张裕连推两款白兰地，398元的多名利能不能撬动100亿市场？

张裕连推两款白兰地，398元的多名利能不能撬动100亿市场？

国产葡萄酒老大张裕，最近在白兰地这条赛道上动作有点密。继2014年11月把收购来的法国富郎多干邑第一次"引"回国内之后，2015年5月27日，张裕又正式发布了对准中档市场的多名利白兰地——富郎多干邑、多名利、可雅、张裕金奖，四大系列一字排开，高中低三档全线补齐，剑指的正是姜华口中那个"中国100亿元白兰地消费市场"。

为什么要在这个节点猛攻白兰地

把时间拨回2014年，张裕交出的成绩单是营业收入41.57亿元，同比下降3.8%。虽说初步止住了更早之前的大幅下滑，但年初定下的"力争46亿"目标没够着。葡萄酒这边受经济增速放缓、进口酒大量涌入两头夹击，张裕的思路开始变——"稳步发展中高档葡萄酒，大力发展低档葡萄酒、白兰地以及自有品牌进口酒"，营销资源往白兰地这一侧明显倾斜。

白兰地这个品类，国内玩家不多，中低端尤其空白，主要厂家还在国外，竞争强度远低于干红。2013年10月张裕花了4000多万收购法国干邑地区的富郎多酒庄100%股权，等于先把上游捏在了自己手里。

四大系列怎么排的

连同新发的多名利，张裕白兰地现在四条线各自站位：

富郎多：法国干邑原产，富郎多干邑 + 富郎多利口酒，走中高

多名利：同样法国原装原瓶、国内包装，中端主力

可雅：国产高端，VSOP / XO 两个级别，2015年布鲁塞尔国际烈酒大赛拿过金奖

张裕金奖：三星 / 四星 / 五星，中低端基本盘，百元以下价位段的主力

多名利的定价摆得很清楚：XO级 398元/700ml，VSOP级 188元/700ml。孙洪波（张裕法国富郎多家族干邑总经理）的原话是"定价策略更倾向平民化"——背后的判断是2015年洋酒行情一般，高端断崖跳水，消费往中低端挪，张裕顺势把价格打下来。

?? 一个容易被忽略的数据：2014年张裕白兰地一共卖了3.75万吨，但销售额只有8.13亿元——大部分是均价百元以下的金奖系列扛起来的。量很大、价很低，这就是张裕急着往上补富郎多、多名利的逻辑。

富郎多2014年11月在国内上市，半年销售额1000多万元，由广东营销中心首期招商。广东这个市场，占了全国白兰地消费一半以上，所以张裕把广东当成了中高端白兰地的突破口，多名利也照这个路数走。

广东这场仗怎么打

张裕2014年总营收近42亿里，葡萄酒32亿、白兰地8.1亿，白兰地占比差不多20%。白兰地板块毛利率65.89%，同比升了（葡萄酒那边反而掉了2.76%到68.42%）。白兰地这条线，对张裕来说是"量不大但毛利稳"的一张牌。

为了啃广东，张裕派的阵容是：

广东营销中心总经理王洪山总体负责多名利销售

增设多名利副总经理1名、专职营销经理2名

全省22名白兰地城市经理 + 117名业务主任 + 324名网管，全员背多名利的终端开发任务

广深莞佛除了常规渠道，另设团购经销商，团购和常规渠道分开

全省常规经销商总数压在40家以内，控盘思路很明显

烟酒行、超市、酒店三类渠道重点打，全广东规划4410家终端目标

多名利的销售目标也给得具体：2015年6–12月（7个月）2000万元；2016年比2015年增50%到3000万元；2017年争取4000万元。

业内也有担心——张裕原来的白兰地经销商大多做惯了金奖这种中低端产品，中高端洋酒的经验不算厚，短期能不能在广东跟人头马、轩尼诗这些老牌干邑正面刚，还要再看。

?? 多名利这款酒的基础信息与配料表

多名利白兰地（Donnelly）是张裕2015年5月发布的中端新品牌，酒液来自法国干邑地区富郎多酒庄蒸馏原酒，原装原瓶进口到国内完成包装，属于法国干邑大区外的"白兰地"品类（注意：只有干邑产区符合Cognac AOC的才能标"Cognac"，多名利标的是"白兰地"，富郎多才标"干邑"）。

原料：白玉霓（Ugni Blanc）葡萄蒸馏原酒、焦糖色（部分批次调色）、蒸馏水

酒精度：XO级 40%vol，VSOP级 40%vol

容量：700ml

定价：XO 398元/700ml，VSOP 188元/700ml

后续规划：多名利限量版XO、多名利EXTRA，继续往上补

对照一下同门：富郎多干邑 VSOP 大概在 300–400 元带，XO 往上到 600–800 元；可雅国产桶藏6年 VSOP 约 280–330 元，桶藏15年 XO 要到 2600 元以上；金奖五星日常在 90–180 元。多名利站的就是 188–398 这个中端空档——下面不喝金奖的人往上探一阶够得到，上面不想掏干邑溢价的人有了一个"法国原酒、张裕背书"的选择。

选购避坑：白兰地怎么挑、怎么辨

白兰地不像白酒有"纯粮 vs 勾兑"那种二元对立（白兰地法规层面本来就是葡萄蒸馏 + 允许加焦糖色调色、允许加水降度），但市面上确实有几件事容易踩坑：

1. "干邑"和"白兰地"不是一回事

只有法国干邑产区（Cognac AOC）出品、按干邑工艺走的才能叫"Cognac 干邑"。法国其他产区、或者国产葡萄蒸馏酒，只能标"白兰地"。多名利是"法国原酒 + 白兰地名"，富郎多才标"干邑"——这俩价差也在这。买的时候看瓶身外文：标 Cognac 才是真干邑，标 Brandy 或 Eau-de-vie 就是普通白兰地。

2. VS、VSOP、XO 是陈年下限不是品质保证

VS（Very Special）：最年轻基酒桶陈≥2年

VSOP（Very Superior Old Pale）：最年轻基酒桶陈≥4年

XO（Extra Old）：最年轻基酒桶陈≥10年（2018年后新规提到≥10年，老标有些是6年）

多名利 VSOP = 法国原酒桶陈4年以上，XO = 10年以上，这个等级对标的是干邑同级的入门价（人头马VSOP终端常年在500+，轩尼诗VSOP也450+），多名利188/398的定价相当于把"法国原酒"的门槛砍了一截。

3. 国产白兰地 vs 进口原瓶怎么选

张裕这套布局里，金奖 = 国产烟台基地蒸馏，偏日常佐餐、调饮基酒；可雅 = 国产但走高端桶陈（法国橡木桶）；富郎多/多名利 = 法国原酒，走"用干邑的钱喝到法国原酒"的性价比路线。想尝法国味又不想付人头马/轩尼诗的溢价，富郎多、多名利是合理选项；想支持国产+要面子，可雅 XO 是国内白兰地里少数能在盲品跟干邑掰手腕的。

4. 真假辨别几个小动作

看中文背标：正规进口有检验检疫签，"原产地"写得清不清楚，干邑必须写"Cognac, France"

瓶口锡封：干邑大厂的锡封有厂徽浮雕，假货常做得粗糙

酒液挂杯：白兰地40度上下，摇杯后酒腿（挂杯）应该是缓慢、均匀的，太稀像水的要怀疑

价过低要警惕：多名利 XO 正常398，哪天看到150包邮的，基本是仿

品鉴常识：白兰地怎么喝、配什么

白兰地的风味逻辑

白兰地跟白酒的"香型"不一样，它的风味分层主要来自——葡萄品种（白玉霓酸高、适合蒸馏）、蒸馏器（壶式蒸馏两次是干邑法）、橡木桶（法国桶给香草/坚果，美国桶给椰奶/甜香）、陈年时间（年头越长越出皮革、烟草、无花果的"三级香气"）。

多名利 VSOP 偏向花果香 + 轻度木质，适合加冰或常温纯饮都行；XO 级桶陈更长，坚果、干果、一点香料感会出来，建议手心温杯 30 秒再闻——白兰地的小郁金香杯就是为了聚香。

餐搭建议

VSOP 级：配粤式烧味（烧鹅、叉烧）、坚果拼盘、黑巧克力（70%以上）

XO 级：单独纯饮，或者配雪茄、陈年火腿（西班牙Jamón）、蓝纹奶酪

金奖那种百元内的：调调热红酒、Sidecar 鸡尾酒当基酒，别浪费

?? 白兰地不建议像红酒那样"醒很久"——开瓶后香气挥发快，VSOP 摇一摇 2–3 分钟就够，XO 可以稍微久点但也别超过 10 分钟。

家用存酒：白兰地跟葡萄酒是两套逻辑

很多人把白兰地当红酒存，结果存废了。要点记住：

直立放，不要卧放。白兰地高酒精会腐蚀软木塞，卧放塞子泡烂了酒也坏了；红酒卧放是为了让塞子保湿，两套逻辑。

避光 + 15–20℃ + 湿度 60–70%。厨房灶台边、阳台阳光直射位都不行。

开瓶后还能放多久：白兰地氧化慢，开瓶塞紧放阴凉处，VSOP 级 6–12 个月风味还在，XO 级因为复杂度高，建议 3–6 个月内喝完，拖一年香气会塌。

别放冰箱冷藏格，低温会让酒体"缩"，香气出不来；冰箱的异味也容易被高酒精吸附。

健康饮用：上头、口干、适宜量

为什么喝白兰地会头疼口干

一是酒精本身脱水，白兰地40度，比啤酒红酒高，喝的时候没同步喝水就容易第二天头疼

二是高级醇和杂质，便宜的白兰地如果蒸馏控制一般，杂醇油高点，上头感更明显；张裕这套法国原酒的富郎多/多名利多利，蒸馏线是干邑标准的，相对好一些

三是空腹 + 混饮，白兰地 + 冰红茶 + 苏打水轮着来，血糖波动大，头疼加倍

解酒实用的几件事

喝酒前 15 分钟喝 200–300ml 温水 + 一小勺蜂蜜，提前垫胃

席间每喝一杯酒跟一杯白开水（1:1 水量）

酒后若难受：温蜂蜜水 > 电解质饮料 > 番茄汁，别灌浓茶（茶碱加重心跳）

适宜饮用量

《中国居民膳食指南》给的成人酒精上限是每天不超过 15g 纯酒精——换算成 40%vol 的白兰地，大概是每天 45ml 以内，也就是一小杯（标准品鉴杯一杯约 30–40ml）。多名利 XO 398 一瓶 700ml，理论上够一个人小酌 15–20 次，别一顿干一瓶。

这几类人别碰：孕妇、哺乳期、未成年人、肝功能异常、正在吃头孢/甲硝唑类药的人（双硫仑反应，严重会出事）、痛风急性发作期。

5 个读者常问的 Q&A

Q1：多名利和富郎多都是法国原酒，差在哪？

A：富郎多标的是"干邑"（Cognac AOC，有法定产区保护），多名利标的是"白兰地"——同一家富郎多酒庄蒸馏，但多名利用的是干邑产区外围或大区普通白兰地级别的酒液，定位中端；富郎多是正宗干邑，定位中高。简单来说，富郎多 = 穿西装打领带的干邑，多名利 = 同个酒庄出来的"干邑亲弟弟"。

Q2：398 元的多名利 XO，跟人头马 XO 差多少？

A：人头马 XO 终端常年在 1300–1500 元，多名利 XO 398，三倍价差。风味上人头马 XO 桶陈更长（平均 20 年以上基酒）、复杂度更高，多名利 XO 是刚踩 10 年线的入门 XO——但法国原酒 + 张裕国内背书，398 这个价在"想尝 XO 级但不想付干邑溢价"的人群里是有竞争力的。

Q3：张裕金奖白兰地几十块一瓶，跟多名利能是一家人？

A：能。金奖是 1914 年张裕第一批白兰地传下来的产品线，烟台本土蒸馏，三星/四星/五星按桶陈 3/4/5 年分，走的是"国民口粮"路线；多名利是法国原酒回来装的，走中端。张裕的逻辑就是用金奖守百元以下，用多名利/富郎多/可雅往上爬，四个系列打不同的钱包。

Q4：广东为什么这么重要，白兰地离开广东就没戏？

A：广东占了全国白兰地消费一半以上，而且白兰地消费跟"经济水平 + 国际化程度 + 喝洋酒的习惯"强绑定，珠三角这几样都齐。2020 年张裕白兰地 8.77 亿营收里广东一家就贡献了 4.6 亿，占了半壁多。所以张裕把多名利首发押广东、配 22 个城经 + 117 个业代 + 324 个网管，是想在珠三角把"法国原酒白兰地"的认知先立住，再往外扩。

Q5：家里存白兰地，开瓶后能放多久？

A：VSOP 级（如多名利 VSOP 188 那款）开瓶后塞紧、避光、15–20℃ 放，风味能撑 6–12 个月；XO 级因为香气更复杂，建议 3–6 个月内喝完，拖太久三级香气（皮革、烟草、干果）会塌。别放冰箱冷藏，也别卧放——直立、避光、阴凉，三件事做到就行。

?? 一件事拎清楚：张裕 2015 年这时候推多名利，本质是拿"法国原酒 + 398/188 定价"去切那个从高端洋酒跳水下来的中端空白——上面有富郎多干邑顶着中高，下面有金奖守着百元口粮，中间 188–398 这个档原来张裕是空的，多名利正好填上。能不能撬动那 100 亿，看的不只是酒本身，是广东这一仗王洪山带的那 463 个人（22+117+324）能不能把 4410 家终端真正跑通。业内担心的"经销商只懂金奖不懂洋酒"这个短板，才是多名利 2016 年冲 3000 万、2017 年冲 4000 万之前要先补的课。

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