180亿、105天、港股白酒第一股：湖南醴陵佬吴向东，怎么卖出他的第二个IPO

180亿、105天、港股白酒第一股：湖南醴陵佬吴向东，怎么卖出他的第二个IPO

4月27日，港交所敲钟声里多了一家白酒公司——珍酒李渡集团（06979.HK）。这家公司从1月13日递招股书到挂牌，满打满算只用了105天，比港股平均9个月的上市节奏快出一大截。开盘价9.38港元，比10.82港元的发行价小幅低开，市值落到306亿港元，折合人民币大概270亿元。掌舵人吴向东持股69.08%，对应身家约186亿元人民币。

这是吴向东的第二个IPO。上一个，是2019年1月在深交所挂牌的"中国酒类流通第一股"华致酒行，眼下市值约110亿元。一个代理起家、卖过金六福、收过十几家酒厂的湖南醴陵人，今年54岁，如今手里捏着"生产+流通"两张上市牌。

从代理川酒王，到"白酒教父"的拼图

吴向东的酒业路子，起步其实很朴素——卖酒。

1992年，他刚毕业进了姐夫傅军的新华联集团，这是一家湖南本土民企，陶瓷、化工、酒业都做。1996年，吴向东拿下了五粮液旗下"川酒王"的湖南代理，一年时间就把这个牌子在湖南卖到了第一。但川酒王火了之后，山寨货立刻涌进来搅局。这件事给他上了一课：光做代理不行，得有自己的品牌。

1998年，他和五粮液签了OEM代工协议，合作搞出"金六福"。背靠五粮液的产能，又砸了1.16亿拿央视广告权，再请当时国足教练米卢拍广告，"中国人的福酒，金六福"这句话那几年刷遍了电视和体育赛事赞助位。到2008年底，金六福年销售额冲过60亿，排在茅台、五粮液之后。

品牌拼完了，下一块是流通。2008年他创办华致酒行，把五粮液、茅台的代理权拢过来，全国铺连锁门店，后来独立上市。

但问题也来了——2003年五粮液调整战略，主品牌要集中资源，金六福的产能被压缩，销售额和品牌力一起往下掉。吴向东意识到，光靠别人代工，脖子还是被人攥着。

于是从2001年起，他开始往上游走，陆续收酒厂：湖南本地的湘窖酒业、安徽临水、四川邛崃酒厂、吉林榆树钱、陕西太白……前后十来家，自己建产能、建品牌，整合进金东投资集团。

A股这边，白酒企业IPO从2016年金徽酒之后就再没开过闸。吴向东索性把珍酒、李渡、金东酱酒、湘窖这几块资产先装进"珍酒酿酒"，再整体并入珍酒李渡，拐个弯去港股，成了"港股白酒第一股"。

为什么是珍酒挑大梁

珍酒李渡手里四个品牌：珍酒、李渡、湘窖、开口笑。2021年公司总营收51亿元，净利润10.3亿元，其中珍酒一家就做了35亿，占比68%往上——是绝对的主力。

吴向东挑珍酒当门面，有几层算计。

第一层是故事。 珍酒产地在贵州遵义汇川，离茅台镇不到100公里，招牌话术叫"异地茅台，酒中珍品"。这说法有来头：1975年有个"贵州茅台酒易地生产试验（中试）"项目，想把茅台搬到别处试试能不能复刻，珍酒就是那个项目的承接方，后来拿到的评价是"基本具有茅台酒风格""接近市售茅台酒质量水平"。这套叙事对酱酒爱好者很好用。

第二层是多香型铺人群。 珍酒李渡同时做酱香、兼香、浓香，酱香是主引擎。价格带上：珍酒（酱香）覆盖中端、次高端、高端；李渡（兼香）定在千元以上，走高端；湘窖和开口笑在中端到高端之间填空。2021年次高端及以上产品营收28.4亿，占总营收55%，毛利率都在66%以上；中端及以下的毛利只有37%——利润结构很清楚，往上走才挣钱。

第三层是渠道。 吴向东干过华致，经销这套他熟。截至2022年底，珍酒李渡合作的经销商6618家，铺到31个省区，再往下触到18.9万个销售点。报告期内经销模式营收占比一直在88%上下，茅台和五粮液这个比例大概六成——珍酒李渡对传统经销的依赖更重。

品牌教育这块，珍酒李渡也玩"沉浸式"：开放酿酒基地、搞定制互动，请酒友来现场酿酒、调酒、品酒，去李渡看古窖池。按弗若斯特沙利文2021年的调研，买过珍酒李渡产品的消费者里，超过90%会再买。

毛利率、存货与那15亿广告费

排到民营白酒第四，不等于日子就松快。

白酒第一梯队的毛利率：2022年茅台92%、五粮液81%；次高端的酒鬼酒、山西汾酒、国台国标，也都过70%。珍酒李渡2022年毛利率55%，刚过一半，差着一截。

增速也在往下掉。2020到2021年营收增速112.7%，2021到2022年只剩14.8%。利润率从2021年的21.7%滑到2023年的20.4%。公司把这归结给疫情——生产停、交付拖、门店客流少。

广告倒是没省。2020到2022三年，珍酒李渡广告开支加起来超15亿：2020年2.4亿，2021年跳到6.7亿，2022年维持6.6亿。上市之后还说要继续加，线下、新媒体KOL、返厂游、品鉴会一起上。

更大的隐忧在存货。2020年到2022年，存货从17亿涨到51亿，已经接近同年营收，存货营收比0.87。A股白酒公司2022年三季报的平均存货营收比大概0.46，珍酒李渡这个数高出近一倍——酱酒要囤基酒，这本是行业特性，但涨得太快，外面还是会问一句：是不是动销慢了。

基酒产能这块，截至2022年底珍酒李渡年产能2.5万吨，计划2024年前再添2.6万吨，其中1.6万吨是酱香基酒。招股书里募资用途第一条就是"未来五年投生产设施建设，逐步扩产能"——酱酒这桌蛋糕，他不想错过。

顺手聊点白酒本身的门道

既然讲到珍酒李渡、讲到酱香、讲到"异地茅台"，借着这篇的由头，把几个普通消费者常碰到的白酒问题捋一捋。不算深，但够用。

?? 珍酒李渡四品牌速览

品牌 主香型 价位段 定位

珍酒 酱香 中端 / 次高端 / 高端 集团支柱，占营收近七成

李渡 兼香 千元以上 高端，江西本土文化牌

湘窖 浓香为主 中端—高端 湖南本土

开口笑 浓香 中端 湖南大众市场

纯粮酒和勾兑酒，怎么分

看配料表是最直接的。

纯粮固态发酵的白酒，配料一般只有水、高粱、小麦、大米、玉米、糯米这一类粮食，有的会标"固态法白酒"或者执行标准GB/T 10781（浓香）、GB/T 26760（酱香）、GB/T 14867（凤香）等。

液态法、固液法，配料表里会出现"食用酒精""液态法白酒"，或者执行标准是GB/T 20821（液态法）、GB/T 20822（固液法）。这类不是假酒，但是工业路线，风味和纯粮固态差一档。

还有一个土办法：倒一点在掌心搓热闻——纯粮酒有余香和粮食焦香，酒精勾的闻起来刺、单一、散得快。不过这招只能辅助，最稳的还是看配料表和执行标准。

喝完头疼口干，是怎么回事

常见三个原因：

1. 杂醇油、醛类偏高——廉价酒或蒸馏控制不好的酒，这类物质代谢慢，容易上头。

2. 喝得太快、空腹、混酒——乙醇浓度冲太快，身体来不及代谢。

3. 缺水——酒精利尿，水分带走多，第二天口干是正常生理反应。

缓解的话，喝酒前垫点主食和蛋白质，席间穿插喝水，别混碳酸饮料和烈酒。真喝多了，蜂蜜水、电解质饮料比浓茶咖啡更稳妥；严重呕吐或意识模糊的，别硬扛，去医院。

酒花判断法，还准不准

老一辈爱摇瓶看酒花——花细、堆得厚、散得慢，就说酒好。

这招在同一香型、同一酒精度、同一工艺区间里有点参考价值，但放到现在不太灵了：

酒精度高的酒，表面张力大，酒花本来就细密持久，53度的劣质酒精酒也能摇出漂亮花；

现在很多酒加了微量呈味物质，也能调出"好看"的酒花；

酱酒和清香酒比，酒体黏度不一样，跨香型没法比。

所以酒花可以当个小乐子，别拿来当判酒依据。

主流香型差在哪

香型 代表 风味关键词 适合人群

酱香 茅台、郎酒、珍酒 酱陈香、焦糊香、回味长 老酒友、重口味

浓香 五粮液、泸州老窖、湘窖 窖香浓郁、绵甜甘冽 大众接受度最高

清香 汾酒 清雅、净爽、一清到底 入门、年轻人

兼香 李渡、白云边 浓酱协调、层次多 想两头都沾的

配餐上，酱香配红肉、酱卤、火锅这类厚重菜；浓香百搭；清香配海鲜、凉菜、江浙菜不容易抢味。

家里存酒，注意几件事

直立放，别像葡萄酒那样卧放，白酒封口多数不是软木塞，卧放反而可能渗；

避光、阴凉、通风，厨房灶台边、阳台暴晒位都别放；

温度相对稳定，15–25℃都可以，别忽冷忽热；

封口检查，尤其是老酒的塑料盖、铁盖，年份久了会松，可以用保鲜膜缠两圈再套热缩膜；

别迷信"越陈越香"——低度酒（40度以下）放久了香味反而散，高度纯粮酒才有陈化价值。

泡酒原料常见搭配（仅供了解，不鼓吹功效）

枸杞：最常见，味甘，民间用来搭基数大的基底；

人参/党参：补气类，搭高度白酒居多；

海马、鹿茸：偏"重料"，一般50度以上纯粮酒泡；

青梅、杨梅：果香型泡法，南方多见，20–30度就行，不必太高。

提醒一句：自泡酒如果原料处理不干净、容器不灭菌、酒精度不够，容易有甲醇或杂菌风险。药材类的，喝前最好问问懂行的人，别自己乱堆。

几个常被问到的小问题

Q1：普通人买白酒，怎么避开勾兑感重的？

看配料表和执行标准最稳。GB/T 10781、26760、14867这类固态法标准，配料只有水+粮食的，基本是纯粮固态。价格上，50元以下还想标"酱香""浓香"固态法的，多半有水分——不是绝对，但概率高。

Q2：酒花密、散得慢，就能说明是好酒吗？

不大靠谱。酒精度、添加剂都能影响酒花形态，跨香型、跨度数没法比。同一款酒开瓶前后摇一摇当个乐子可以，买酒别拿这个当硬指标。

Q3：不同香型到底怎么选不踩雷？

新手或年轻人先从清香、淡浓香入手，汾酒、低度浓香都不压人；经常喝、预算到300–800元/瓶这个段，酱香的次高端（比如珍酒、红花郎）是现在主流战场；千元以上基本是酱香和高端浓香的局。湖南本地的话，湘窖、酒鬼（馥郁香）也都是本土选择。

Q4：家里存的酒，放多久合适？

高度纯粮酱香、浓香，密封好的前提下放5–10年风味会有可见提升；低度酒（38度以下）建议3年内喝完，放久了香气塌。别信"放二十年必涨必好"，存酒首先是存给自己喝的，不是理财。

Q5：喝完第二天头疼，怎么缓解比较实在？

事前垫胃、席间补水比事后补救管用。真不舒服，蜂蜜水、电解质饮料、清淡粥面都比浓茶咖啡温和；如果伴随剧烈头痛、视物模糊、持续呕吐，别扛，去医院——尤其是平时不常喝的人。

吴向东把金六福那套"广告+渠道+品牌"的组合拳，又拿到珍酒李渡身上重演了一遍。只不过这一回，故事换成了"异地茅台"和酱酒扩容，舞台换成了港交所。金六福时代的销售神话能不能在珍酒李渡身上复刻，要看接下来的产能释放、动销节奏，还有那51亿存货能不能平稳地变成现金流。对普通喝酒的人来说，这公司值不值得跟，回到最朴素的两件事就行：酒好不好喝，价钱合不合算。

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