78.3亿之后骤降至62亿：白云边冲百亿，为何踩了8年急刹车？

78.3亿之后骤降至62亿：白云边冲百亿，为何踩了8年急刹车？

湖北松滋这座长江边的小城，把"冲刺全国百强县"的筹码，很大程度上押在了一家老牌酒企身上。

2024年10月18日，松滋市官方公众号发文，明确将以白云边酒业为龙头的白酒酿造产业，作为当地三大主导产业之一来打造。文章中给出一个关键数据：2024年白云边计划实现销售82亿元，上缴税金17.26亿元。

可现实比计划骨感得多。

从77.25亿到82亿：目标为何"冷静"了

要知道，2023年白云边全年营收是77.25亿元。在这个基础上定82亿，增幅仅约6%——对于一个曾在2012年就喊出"2017年破百亿"的企业来说，这个目标堪称"冷静过头"。

为什么会这么冷静？看看白云边的历史成绩单就明白了。

这家企业的前身，是民国时期创立的老字号"泰顺和糟坊"，1952年更名为"松滋县人民酒厂"。1973年，酒厂研制出"松江大曲"，并从李白名句"且就洞庭赊月色，将船买酒白云边"中取意，正式更名"白云边"。在第三届全国评酒会上，"白云边"被评为全国优质酒，此后连续蝉联三届，在湖北白酒市场颇具盛名。

1981年更名为"湖北省白云边酒厂"，1994年改制为湖北白云边股份有限公司，2004年完成民营化改制。至此，白云边坐稳了湖北省市占率最高、市场规模最大的白酒品牌交椅。

2012年，白云边营收突破40亿。有意思的是，那一年古井贡酒营收42亿、西凤酒42.9亿、今世缘25.93亿——白云边并不落后。但十几年过去后：

古井贡酒2019年就冲破了百亿

今世缘、西凤酒2023年携手迈入百亿俱乐部

白云边却始终没能走出50亿俱乐部

?? 近10年白云边业绩持续在50亿上下徘徊，直到2021年才首度冲破60亿，2022年、2023年分别为70.08亿、77.25亿，连续三年保持双位数增长。

按理说势头正好，可2022年75亿、2023年78亿的目标都没能实现。这或许正是白云边把2024年目标"降温"到82亿的根本原因——目标魔咒之下，回归理性增长。

百亿时间表：从2017年推迟到2025年，如今再落空

白云边公开表态：将于"十四五"结束（2025年底）前实现百亿。这距离最初"2017年破百亿"的目标，整整延后了八年。

我们不妨算一笔账：

如果2024年顺利完成82亿，那么2025年需要达到约22%的增速才能摸到百亿门槛。可白云边过去十年间，只有2021年一年达到过这个增速（31.42%），其余年份基本在10%上下徘徊。

更严峻的现实是——2024年82亿目标根本没有完成。

据公开数据，2024年白云边实际完成销售收入78.3亿元，同比增长仅1%，连82亿的既定目标都没够到。而据经销商透露，2025年白云边销售收入约为62亿元，同比下滑幅度达26.29%，业绩规模直接退回到了2021年（61.24亿元）的水平。

百亿目标，再次落空。

?? 白云边的百亿悬念，还牵扯一份尚未兑现的协议。2012年，白云边与仍握有商标所有权的松滋市政府签署协议：白云边永久独占使用商标，但须在2017年前于松滋投入20亿元进行产能扩张和配套设施建设，同时白酒主业销售达到百亿元、入库税金突破10亿元。八年过去，协议中的核心条款显然没能如期兑现。

省外扩张：河南市场成了"样板间"

为了冲百亿，白云边下了两步棋：向外拓展省外市场，向内优化产品结构。

湖北白酒市场总规模约300亿，白云边占了六分之一，光武汉市场就吃掉约30亿份额。依托这个大本营，白云边把省外第一站选在了河南。

河南怎么打？白云边的做法是"精耕细作"：

将河南划分为豫南、豫北两大片区

片区内再细分为若干销售小组

渠道下沉到信阳、南阳等地

百元以内产品为主，地面推广+全面铺市

2024年3-5月，仅三个月就新开发终端网点11594家

这套高密度精密布局换来了实打实的回报：2023年河南市场销售额9.48亿元，占公司总销售额的1/8，同比增速18%，超过了全国市场10%的增速水平，2024年有望突破10亿元。白云边甚至挤进了河南酒业市场前15名，超越了不少本地品牌。

高端化之困：三十年陈酿销量跌出前50

省外扩张打得火热，产品高端化却步履维艰。

2020年前后，白云边战略转向"推高推新"，推出千元价格带的三十年陈酿、白云边1952等高端产品。但从电商平台的表现看，市场并不买账。

酒讯检索白云边天猫旗舰店发现：销量前10的产品单价均在500元以下，销量前三名分别是十五年、十二年和二十年陈酿，价格分别在200元、100元和400元以下。京东旗舰店里，销量前5名全是十五年陈酿的不同规格版本，而三十年陈酿的销量排名跌至前50名开外。

这是一个危险的信号——主销产品仍集中在次高端及以下价格带，高端化战略尚未成功。

兼香型赛道：天生就是"小众命"

白云边属于兼香型白酒——确切地说是浓酱兼香，被中国酒业协会确定为全国浓酱兼香型白酒的典型代表，也是该品类国家标准的第一起草单位。

可兼香型在整个白酒行业的盘子，实在不大。

据头豹研究院数据，2022年兼香型白酒市占率仅约6%，排在浓香（46%）、酱香（32%）、清香（14%）之后。按当年规模以上白酒企业6626亿元的总营收推算，兼香型整体规模仅200-300亿元。弗若斯特沙利文曾预测，到2026年中国白酒市场规模将达7695亿元，而兼香型占比不足4.5%。

2024年兼香型酒企的营收座次：

排名 企业 2024年营收

1 白云边 78.3亿元

2 口子窖 60.15亿元

3 仰韶酒业 约50亿元

数据来源：

横向对比，浓香代表五粮液、泸州老窖、洋河、古井贡酒2024年营收均超200亿；酱香代表茅台、习酒、郎酒也都在200亿以上。白云边78.3亿的营收，在兼香型里是绝对老大，但放到整个白酒行业，只能算"地方诸侯"。

三重夹击：白云边被谁围堵？

酒类营销专家肖竹青曾指出，白云边正面临三大压力：

1. 一线品牌渠道下沉的挤压

洋河在湖北省的销售额已突破20亿，渗透到县城以下的乡镇市场。茅台、五粮液、泸州老窖的渠道下沉力度同样凶猛。

2. 古井贡控股黄鹤楼的发力

同为徽酒系，黄鹤楼在古井贡的加持下，业绩已达20亿规模。

3. 酱香型白酒的跨界挤压

曾打造过金沙摘要的张道红执掌湖北枝江酒业，全省范围迅猛招商，势头很猛。

更直接的对手是郎酒。郎酒正在泸州加大对兼香型产区的投资，建设兼香产区和龙马酒庄——巧合的是，郎酒的第一大省外市场也是河南，2024年计划在河南全省实现50亿营收。无论是兼香赛道的争夺，还是河南市场的攻防，郎酒都给白云边带来了实质性的竞争压力。

此外，肖竹青还点出一个常被忽视的问题：管理层老化。白云边的品牌推广仍沉浸在传统老套路里，在事件营销、高端人群圈层互动、消费者体验营销等方面明显欠缺，品牌年轻化步伐落后于一线品牌。

12万吨原酒：穿越周期的"压舱石"

行业寒意传导到每一家企业，白云边也未能幸免。但值得注意的是，白云边常年储备优质原酒达12万吨——这是中国酒业协会认定的、全国浓酱兼香型白酒典型代表的家底，也是其穿越行业深度洗牌周期的底气所在。

在行业整体承压、名酒下沉、社会库存高企、价格倒挂的四重压力下，白云边的应对并非被动收缩，而是依托兼香型创始者的技术壁垒，通过调整产品结构、优化销售渠道来稳住市场份额。

?? 延伸科普：兼香型白酒与白云边选购指南

白云边主流产品与价格参考

白云边的产品矩阵主要分为年份陈酿、年代陈酿、星级陈酿三大系列，价格带从百元覆盖到千元以上：

年份陈酿系列（湖北市场销售与利润的主要来源）

42度500ml 十二年：约118元

42度500ml 十五年：约193元

42度500ml 二十年：约398元（53度450ml双支装京东自营约721.5元）

三十年陈酿：千元价格带

年代陈酿系列

主要覆盖200-600元价位段

星级陈酿系列

三星到五星：80-200元价位

高端星级酒（省外专供）：200-300元价位

纪念酒系列

1979纪念酒：约700元

1952纪念酒：约900元

30年陈酿酒：约1600元

?? 武汉市场终端数据显示，200-400元价格带是白云边最强势的区间，15年（150-200元/瓶）和20年（300-350元/瓶）是销量最大的两款产品。

兼香型到底是什么香？

很多消费者喝白云边，却说不清"兼香"是怎么回事。

简单说，兼香型就是"浓酱协调"——入口有浓香的绵甜，后味带酱香的醇厚，香气过渡自然不突兀。其工艺融合了浓香泥窖与酱香高温堆积的特点，发酵过程中既要控制窖泥微生物，又要培育耐高温菌群，最终形成"复合香气"。

优质兼香型白酒能做到"浓头酱尾中间清"：

前段：浓香的绵甜窖香

中段：清香的净爽

尾段：酱香的醇厚

白云边作为浓酱兼香型白酒的创始者，被誉为"芳香优雅，酱浓协调"的代表。

选购避坑：如何辨别纯粮酒与勾兑酒

配料表是第一道关口。纯粮固态发酵白酒的配料表只有水、高粱、小麦、大米等粮食，而液态法或固液法白酒会明确标注食用酒精、食用香料。

白云边作为纯粮固态发酵的代表性产品，其配料表规范、工艺透明。购买时注意查看：

产品标准号：GB/T 10781（固态法白酒）

配料表：只有水+粮食，无食用酒精

香型标注：浓酱兼香型

酒花判断法还准吗？ 传统"看酒花"判断酒质的方法在现代工业化生产中参考价值有限——酒花大小、持续时间受酒精度、温度、倒酒高度等多重因素影响，不能作为唯一标准。更可靠的是看配料表和产品标准号。

品鉴常识：兼香型怎么喝才对味

基础品鉴三步法：

1. 观色：优质兼香型白酒无色透明，略有微黄

2. 闻香：先闻浓香之甜，再品酱香之厚，层次分明

3. 品味：小口慢抿，让酒液铺满舌面，感受"浓头酱尾"的过渡

餐食搭配建议：

兼香型酒体醇厚但不霸道，适合搭配鄂菜、湘菜等咸鲜微辣的菜系

武汉本地常配热干面、豆皮等小吃，解腻提香

宴请场合搭配红烧类、炖煮类菜肴最佳

家庭存酒：注意事项

白云边酒瓶上标注"长期保存"，但家庭存酒需注意：

温度：15-20℃恒温，避免温差剧烈变化

湿度：70%左右为宜

避光：紫外线会破坏酒体分子结构

直立：避免酒液长期接触瓶塞

密封：定期检查瓶口，必要时用保鲜膜缠绕

?? 家庭存酒不建议超过10年。虽然白酒理论上越陈越香，但家庭环境难以达到酒厂陶坛储能的标准，普通瓶装酒存放过久反而可能导致香气挥发。

健康饮用：上头口干怎么办

白酒喝完上头、口干，主要与以下因素有关：

杂醇油含量：劣质酒杂醇油高，易导致头痛

酸酯平衡：纯粮酒酸酯平衡好，宿醉感轻

饮用速度：快速豪饮会加重肝脏负担

解酒实用方法：

1. 饮酒前先吃些富含蛋白质的食物（牛奶、鸡蛋）

2. 席间多喝温开水，稀释血液酒精浓度

3. 酒后可适量饮用蜂蜜水、番茄汁

4. 保证充足睡眠，让肝脏完成代谢

适宜饮用量：成年男性每日酒精摄入不宜超过25克（约50度白酒60ml），女性不超过15克。小酌怡情，豪饮伤身。

禁忌人群：孕妇、哺乳期女性、未成年人、肝病患者、正在服用头孢类药物者、痛风急性发作期患者。

? 5个消费者最关心的问题

Q1：白云边十二年、十五年、二十年，日常自饮选哪款性价比最高？

A：如果是日常自饮，42度十五年（约193元）是性价比之王，武汉本地销量也最大，兼香特点体现得最充分；预算有限可选十二年（约118元）；宴请或送礼则建议二十年（约398元/单瓶，或721.5元/53度双支装），档次和口感都更上一层。

Q2：如何通过外观初步判断白云边酒的真伪？

A：一看瓶盖激光防伪标识，二查瓶身二维码可追溯源头，三观酒液是否清澈透明无悬浮物，四查配料表是否只有水+粮食（纯粮固态发酵）。建议在白云边京东自营旗舰店、天猫官方旗舰店或正规烟酒专卖店购买，避免在无证摊贩处购入。

Q3：白云边三十年陈酿卖到千元价位，值得买吗？

A：从电商销量看，三十年陈酿在京东旗舰店销量排名前50开外，市场接受度有限。如果是收藏或重要宴请，可以考虑；但若是日常品饮，十五年、二十年已经能很好地代表白云边的兼香风格，性价比远高于三十年。

Q4：兼香型白酒和浓香、酱香比，有什么优劣势？

A：兼香型的优势在于"浓头酱尾"，入口绵甜、落喉顺滑、饮后舒适，既改善了酱香粗糙的后味，也克服了浓香口味过重的通病，适合追求"喝舒适一点"的消费者。劣势是市场份额仅约6%，全国化布局不足，品牌认知度不如茅五剑等一线品牌。

Q5：2025年白云边营收大幅下滑至62亿，会影响酒质和售后吗？

A：营收下滑主要反映市场销售端承压，白云边作为湖北白酒龙头，常年储备优质原酒12万吨，生产工艺和质量管理体系（38个质量控制点、67项质量指标）并未改变。已购产品的品质和售后服务不受影响，但部分高端产品的市场流通量可能会有所调整，购买时建议以官方旗舰店实时库存为准。

白云边的百亿之路，从2012年算起已走了整整13年。8年延期之后，这道门槛不仅没跨过去，反而因2025年业绩大跳水而被进一步推远。对于这家"芳香优雅、酱浓协调"的兼香创始者来说，真正的考题或许不是规模，而是在一线品牌渠道下沉、酱香品类跨界挤压、自身品牌老化的三重夹击下，如何重新找到通向全国市场的钥匙。

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