酒业观察该定制的不是酒，是模式与思维！

【酒业观察】该定制的不是酒，是模式与思维！

2024 年定制酒市场规模约 500 亿元，机构预测 2030 年有望冲到 800–1000 亿元，年复合增速 12.5%–15%。川酒集团在 2025 年 11 月品牌大会上更直接放话：定制酒赛道将达 千亿规模，而自家定制酒业务增速已经跑到 70%。

大盘还在磨底，这块却逆势高增——问题来了：大家都盯着的"定制"，到底在定制什么？

1月10日，郑州黄河路8号，日月酒窖新店开业。

高朋满座。这家店前身是家中高端餐饮，老板看好日月酒窖那套"婚宴+喜宴+企业小批量定制"的加盟模型，开业当天专门摆了 8 桌品鉴。紧挨着的纬五路店也快开张，公司门店总数已经 160+。

同一时间段，国企也在进场。2024 年 11 月川酒集团 2024 品牌大会，中国白酒创新营销体验中心落地，"白酒定制中心"被放进"五大中心"之一，"中国白酒梦工厂·定制中心" 这牌子挂出来了，经销商已经在排队谈合作。

酒业深度调整这两年，商务宴请下滑、获客成本往上顶、婚喜宴也在缩——很多酒商把破局的筹码，压到了"定制"上。

逻辑其实简单：90 后、00 后逐步上位成饮酒主力，个性化不再是 optional，是 default；数字化 + 柔性供应链又把定制成本打下来了。但要吃到这块，得真把消费者的痛点挖出来——降交易成本、做体验、做迭代，不然就是换个瓶子卖旧酒。

?? 日月酒窖：小批量私人定制，1.0 的"一件起订"

2018 年 8 月，在酒业摸爬滚打多年、做过几家酒企高管的贺保举，拉了支团队做"日月酒窖"，定位就一句话——"小批量用酒订制专家"。全国招合伙人，18 座城市同时铺"共享酒窖"，现在门店数已经签到 165 家，是这个细分赛道的领跑者。

贺保举的初心挺朴素："为懂酒的人找好酒，为好酒找懂酒的人。"打法两条：优质原酒 + 窖选直供，把供应链砍短；股东合伙人 / 事业合伙人 / 会员合伙人三层，"餐+酒"搭着走。

但 2024 年压力也实实在在来了：

订单量减——元旦春节本来是商务接待旺季，今年 1 月企业单明显掉，婚宴喜宴也跟着降；

客单价降——消费平替起来后，日月把价格带往下拉，58 元/500ml 浓香、188 元/500ml 酱香（促销打到 99 元/瓶），利润被啃。

贺保举的应对是"三个一"工程升级：

一个生态社群——持股、分红、佣金绑在一起的利他平台，不纯是买卖关系。

一个 SaaS 系统——财务中心 / 订单中心 / WMS / 加工中心打通，前台中台后台一条线，每批定制酒利润能快速分到个人。

一件起订——定制中心一件就能做，灌装、贴标、封箱、物流全链路可视化，C 端信任感上来。

黄河路 8 号店和纬五路店的老板都是业外人，看完这套模型觉得互补，才决定加盟。这说明什么？模型本身比酒更能说服人。

?? 百年糊涂 × 中酿品致：老酒+新酒 DIY，从 C 端切到 B 端

日月做的是 C 端小批量，矛盾点在于：C 端好满足个性化，但一旦进 B 端大批量，个性化成本就兜不住。

2022 年，中酿品致牵手茅台镇的糊涂酒业，推"百年糊涂老酱酒"两条线——百福、百禄，走的路子是用"百字瓶"解决包装个性化、用"老酒+新酒 DIY"解决口感个性化，试图把 C 端基因往 B 端带。

具体怎么拆：

包装端：开发"百字瓶"包材，瓶身 / 酒盒 / 外箱都预留定制区，文字、照片、祝福语随便上，B 端经销商拿过去就能改；

口感端：糊涂酒业老酒储备近 3 万吨，年产优质大曲酱香 1 万吨以上。百福按 10:1、百禄按 10:2 配小瓶老酒（50ml / 100ml），"加点老酒更好喝"，鼓励消费者自己调，喝法变成场景的一部分；

渠道端：标品承诺 3 年不涨价，"终身无理由退换货"——这两招是给经销商吃定心丸的，动销焦虑最重的就是这两年。

中酿品致 + 百年糊涂这套，在 B 端评价不差，算是从 C 逻辑跨到 B 逻辑的一次像样尝试。

?? 川酒集团：把定制抬到战略层，"一城一品"+ 城市定制中心

如果说前两家是把定制当业务补充，川酒集团是直接把定制抬到战略高度。

2024 年 11 月，川酒集团中国白酒创新营销体验中心启用，白酒定制中心占"五大中心"一席，对应"换道抢跑，五环同行"的落地载体。到了 2025 年 11 月的"十五五"战略发布会，口径更激进——"1 瓶起订，最快 3 天发货"，上线"川酒定制"小程序，定制酒被放进"原酒为根、技术为枝、品牌口粮酒+定制酒+散酒为叶"的产业生态里。

两条抓手："一城一品"已经跑到 41 城

2020 年提出"一城一品"——一个城市复兴一个区域白酒品牌，4 年下来已经布局 34 个城市、孵化复活 50+ 区域品牌（二峨、重龙、通川、万福老窖、金葫、笮酒这些）。2025 年口径升级成 "百城百品百亿工程"——覆盖 100 个白酒消费超 10 亿的城市，复兴 100 个区域品牌，单品牌年销 1 亿、整体破百亿。

城市定制中心：给酒商降门槛

2022–2024 这轮调整，经销商最痛的是库存大、价格倒挂、"有销量无利润"。川酒的城市定制中心就这么设计的：

合作经销商不要求首批打款，只收部分保证金；

首店装修、物料、酒体包装大力度扶持，有现成门店的可以做"店中店"，川酒提供标样和模板；

经销商只管市场拓展和客户沟通，订单甩给川酒生产，中心做交付服务；

C 端一瓶也能定，B 端可以跟平台商 / 批发商 / 零售商合作，低门槛开发。

2025 年先试点，河南、山东是重点市场，往后省会 → 地级市 → 县级市推进。

?? 补充一个最新动向：2025 年底川酒集团已经把零售平台定制铺开，跟盒马合作的"盒马浓香 1 号""盒马酱香 1 号"过了川酒研究院鉴评，商超定制这条线准备放量；加上平台商、一城一品、店中店、小单定制（小程序 C 端）五大定制模式全渠道覆盖——国企这盘棋，下得比想象中细。

波特三大范式里，定制酒吃的是"差异化"

1980 年迈克尔·波特《竞争战略》抛出成本领先 / 差异化 / 集中化三条路，被认为是企业战略三大范式。定制酒吃的就是差异化——通过产品、服务、品牌形象的"独特性"拿到溢价，在不牺牲价格的前提下跑出高于行业平均的收益。

但从百年糊涂和川酒集团的案例看，光做产品差异化已经不够了，得往供应链 + 战略两层走：

日月酒窖用 SaaS + 一件起订，把"小批量"做成可复制模型；

百年糊涂用"百字瓶 + 新老 DIY + 3 年不涨价 + 无理由退换"，把 B 端担心的动销和库存撬开；

川酒集团用"一城一品孵化 + 城市定制中心 + 盒马等商超定制 + 1 瓶起订小程序"，把定制从单点业务拽到集团级"十五五"战略。

流程再造、资源重配、供应链柔性化——这三样齐了，定制才不是"标品卖不动时的备胎"，而是另一条主线。

酒商入局的三条路径，对号入座

定制酒空间还在扩，但不是谁做都能成。从这三家的样本看，入局姿势大致三条：

1. 有人脉资源 → 走 C 端小批量定制变现。婚宴、寿宴、企业招待、封坛纪念，单子不大但复购和客情深，日月酒窖 165 家店基本是这个逻辑；

2. 有渠道资源 → 跟厂家 / 品牌方合作做 B 端开发。川酒城市定制中心、百年糊涂的经销商体系都是这条路，重点是选"低门槛 + 不压货 + 有退换"的厂家政策；

3. 有区域根基 → 蹭"一城一品"类区域品牌复兴。川酒已经铺了 41 城，百强城里的区域老品牌还有一波红利，地方大商 + 国资平台组合资公司是主流玩法。

?? 一个容易被忽略的点：定制酒在白酒营收里占比长期偏小，这一轮"回潮"，底色是大家标品卖不动了才想起来的突破口。所以它不是万能药，模型能不能跑通，看的是供应链柔性 + 数字化 + 库存风险谁扛这三件事，不是看瓶子好不好看。

回到开头那句——该定制的不是酒，是模式与思维。酒只是载体，真正被定制的是供应链响应方式、是渠道利益分配、是消费者那一瞬间的"这瓶跟我有关"。

这一轮里，创新者吃肉，照搬者喝汤，慢半拍的连渣都剩不下。

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