190亿、67亿、45%——2023上半年汾酒这份成绩单，藏着清香型翻身的三个信号

190亿、67亿、45%——2023上半年汾酒这份成绩单，藏着清香型翻身的三个信号

2023年8月24日晚，山西汾酒（600809.SH）交出上半年答卷：营业收入190.11亿元，同比增长23.98%；归母净利润67.67亿元，同比增长35%。在白酒行业进入新一轮调整的当口，这个增速不算低调。

更值得琢磨的是结构——青花汾酒系列收入占比已经冲过45%，按190亿营收倒推，青花单一系列上半年就做了85亿元上下。一个单品撑起将近半壁江山，这在清香型阵营里是从来没出现过的事。

?? 先看账面：中高价酒占了七成多

把产品结构拆开看，汾酒这半年的"钱从哪来"很清楚：

中高价酒类（每升130元以上）：139.95亿元，占总营收 73.62%

其他酒类（玻汾、竹叶青、杏花村等）：48.94亿元，占25.91%

青花系列是这139.95亿里的绝对主力，占比超45%。换句话说，汾酒这几年反复强调的"青花战略"，已经从口号变成了报表上的硬数字——中高端站稳了，腰部和大众端也没松。老白汾、巴拿马汾酒这些腰部产品在放量，玻汾在百元价位段依然能打，竹叶青在养生酒赛道还有自己的一亩三分地。

区域上更有意思：省内75.38亿元，同比去年同期的56.34亿涨了差不多19亿；省外113.51亿元，比去年又多了17个多亿。大基地市场（山西及周边）基本盘稳固，华东、华南、长江以南这几个"青花主攻战场"还在提速。

渠道侧的数据也值得记一笔：全国可控终端120万家。这个数字背后是汾酒过去几年一直在做的"厂商共建"——厂方主导、地级和县级经销商当主体，再叠加上专卖店、电商、新零售。120万家终端不是摆着看的，是能触到下沉市场和餐饮终端的触角。

?? 青花为什么能撑起45%？

清香型白酒在过去很长一段时间里，给人的印象是"便宜、顺口、不上头，但卖不上价"。茅台带着酱香飞天，五粮液、泸州老窖守着浓香的高端盘，清香这边长期以来只有汾酒一个人在高端桌上勉强坐得住。

青花系列（青花20、青花30、青花40等）本质上是汾酒想把"清香也能卖贵"这件事做成。从半年报看，这条路走得还算顺：

工艺上有故事可讲。汾酒是清香型国家标准制订者之一，工艺用的是"地缸固态分离发酵、清蒸二次清"——地缸相当于给酒醅单独安排了"单间"，不让它直接接触泥土，避免了浓香泥窖那种"串味"，所以清香才干净；清蒸二次清则是高粱蒸两次、发酵两次、蒸馏两次，每次都是新粮新醅，不回糟，所以酒体才"清、正、甜、净、长"。这套工艺讲给消费者听，比"千年老窖"那种玄学更容易落地。

原粮可控。汾酒在山西、东北、内蒙、甘肃、河北加起来有130余万亩原粮基地，专门种高粱、大麦、豌豆——豌豆是清香型的灵魂配料，给酒提供那股特有的"青苹果+豌豆黄"的香气。原粮基地意味着这批豌豆是不是张北的、这批高粱是不是山西本地的，能追溯。

定价卡位准。青花20守着300-400元价位段，青花30往上摸到千元，刚好避开酱浓两家的主力火拼区，又让"清香高端"有了实物载体。

?? 一个容易被忽略的细节：汾酒在半年报里提到，中高价酒类的毛利率已经拉到接近84%。青花占比越高，整体毛利盘就越厚，这也是净利增速（35%）跑赢营收增速（23.98%）的原因。

?? 渠道、数字化和那120万家终端

汾酒这套"厂方主导+厂商共建"的营销模式，说白了就是厂家不把所有压力甩给经销商，而是自己下场做终端管控。120万家可控终端这个数字，是靠"紧抓终端建设维护、优化经销商队伍"换来的——不合格的经销商淘汰，能打的留下，终端门店的陈列、动销、库存厂方能摸得到。

同时"智慧汾酒"那条线也在铺：

渠道管理业务、产供销计划协同、营销数字化平台

智慧税务、移动协同办公、人力资源、ERP、资金管理系统

数字化听着虚，落到白酒行业其实是两件事：一是防窜货，二是摸真实动销。120万家终端如果只是"挂个名"，价值有限；如果能通过数字化回传动销数据，厂方就能知道青花20在南京卖得动不动、玻汾在郑州有没有被窜货——这才是120万的意义。

?? 从张北豌豆到绿色工厂：上游和ESG那点事

6月26日汾酒启动了碳达峰行动，7月6日开了绿色食品认证续展会，7月26日带媒体去张北豌豆基地——这套动作串起来看，是汾酒在把"上游原粮→酿造→包装→运输"整个链条往"绿色"上靠。

130余万亩原粮基地里，张北的豌豆是比较有故事的一个：海拔高、昼夜温差大，豌豆做出的酒曲香气更干净。汾酒把这叫"第一车间"——意思是好酒不是从发酵缸开始的，是从地里开始的。

8月19日到21日，2023中国杏花村国际酒业博览会在杏花村办，中国酒业协会和山西汾酒联合颁布了《中国酒业活态文化遗产团体标准》。同期汾酒老作坊在申遗预备名单，歌舞剧《牧童遥指杏花村》在排。"文化+品质"这四个字汾酒念了好几年，现在是往"活态文化遗产"这个更高的框里装。

?? 研发和陈年清香的"风味论证"

还有一个细节值得单列：前不久由中国酒业协会主办、山西汾酒承办的"169计划"——汾酒年份酒及陈年酒品鉴会，外加"不同贮存环境对清香型白酒品质影响的研究"项目启动。

这事在清香阵营里挺少见。过去大家默认"陈年"是酱香和浓香的玩法——酱香讲五年八年基酒，浓香讲窖池年龄。清香因为追求"净"，反而少有人系统论证"陈放价值"。汾酒现在把这件事拎出来做科研，逻辑是：如果清香也能讲"越陈越香"，那青花30、青花40以上的超高端就有了新的溢价支点。

五个常被问到的问题

Q1：青花系列占比45%到底算什么水平？

放到整个白酒行业看，能把一个单一系列（不含贴牌、不含子品牌）做到母公司营收45%以上的，不多。茅台飞天占比更高，但那是酱香独一档；五粮液的水晶瓶+普五也是主力，但五粮液产品矩阵更散。汾酒这边，青花45%意味着"大单品战略"在清香赛道真跑通了——代价是产品结构偏集中，青花一旦增速放缓，整体就会承压。

Q2：清香型和酱香、浓香到底差在哪？

最核心的是发酵容器和工艺。酱香靠石窖+高温大曲，一年一个生产周期，酒体偏重；浓香靠泥窖，"千年老窖万年糟"，酯类丰富、香气奔放；清香靠地缸，清蒸二次清，不回糟不混窖，所以酒体干净、入口甜顺、回味短。简单记：酱香"厚"、浓香"香"、清香"净"。

Q3：汾酒的原粮基地对喝酒的人有什么实际意义？

豌豆是清香型的灵魂——豌豆里的芦丁、蛋白质在制曲时会产生清香型特有的风味物质。如果豌豆产地不稳、品质波动，酒的"青香"就会飘。130万亩基地相当于把这部分变量锁住，对普通消费者来说，就是同一瓶青花20，今年买和明年买，风格不会飘得太厉害。

Q4：长江以南市场对汾酒为什么重要？

清香型传统大本营在北方，山西、河南、京津冀是基本盘。长江以南是酱浓的天下，汾酒能把青花铺进去，意味着"清香也能做商务宴请"这件事在南方开始被接受。半年报里没给南方具体数字，但"长江以南核心市场保持较快增长"这句话，是青花占比能冲45%的重要增量来源。

Q5：汾酒这波增长还能持续吗？

只看半年报数据，青花还在爬、省外还在扩、终端还在加，短期动能是有的。但要留意两点：一是120万终端的"可控"程度到底多高，数字化能不能真正反哺动销；二是清香型整体盘子比酱浓小，青花往上摸到千元以后，再往上的空间得靠"陈年清香"这个故事慢慢撑。

一点观察

汾酒这半年报，表面看是"营收190亿、净利68亿、青花占45%"三组数字，底下其实是三件事同时发生：中高端产品结构终于在清香阵营里立住了，长江以南的增量市场开始给反馈了，上游原粮+工艺+文化的那套故事能闭环讲给消费者听了。

清香型能不能借着这波从"平价顺口"走到"高端有单品、陈年有故事"，接下来两年看青花30以上的表现和"陈年清香"科研的转化就够了。

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