一瓶茅台赚两次钱？2700元飞天背后的华致酒行卖酒账本

一瓶茅台赚两次钱？2700元飞天背后的"华致酒行"卖酒账本

白酒圈里有句话——"酒厂吃肉，经销商喝汤"。可有一家经销商，硬是靠着一瓶飞天茅台，把"汤"喝出了"肉"的味道。它就是A股酒类流通第一股华致酒行（300755.SZ）。

2021年前三季度，华致酒行营收冲到59.72亿元，同比增长62.25%；归属净利润5.81亿元，同比增长81.04%，增速把大多数酒企甩在身后。股价一度摸到52.72元/股的历史高点，市值突破200亿元。表面看，30倍左右的估值比酒企40、50倍"便宜"，但翻开它的账本才发现——这门生意的根基，居然是一瓶茅台被卖了两次。

红海里的"卖酒人"：头部企业市占率仅5%

白酒销售是个竞争极其充分的红海市场。玩家多、集中度低，即便是行业头部，话语权也有限。

华致酒行入局算早的。2006年拿下五粮液集团年份酒代理权，2009年拿下贵州茅台代理权，此后大力发展终端门店，并涉足进口酒业务，合作品牌包括罗曼尼康帝、拉菲、奔富等。

但体量与上游酒企相比仍是小巫见大巫。2020年华致酒行营收49.4亿元，仅相当于贵州茅台同年营收的5%。

更要命的是产业链位置。华致酒行处在中游，卖的是标准化产品，门槛不高，核心竞争力有限——利润的大头全被上游酒厂拿走了：

贵州茅台2021年前三季度毛利率：91.19%

五粮液同期毛利率：75.26%

华致酒行同期毛利率：仅21.16%

白酒行业整体还在萎缩。近十年产量走了一个"A"字形——2010年89亿升，2018年87亿升，2021年前10个月跌到56亿升，较2019年同期的64亿升下滑12.5%。存量博弈下，酒企纷纷亲自下场做直营、开旗舰店，京东、酒仙网等电商也来抢蛋糕，华致酒行作为渠道商，面临的竞争是全方位的。

"一茅两卖"的操作密码：1499元与2700元的鸿沟

既然正面拼不过酒厂，华致酒行想了个办法——用定制酒提升盈利。而把定制酒"搭"出去卖的关键，就叫搭售制。

要理解这套玩法，先得搞清楚华致酒行的线下门店结构：

?? 直营店

公司直接运营。

?? 加盟店（轻资产模式）

华致酒行店：面向中高端，面积大、装修豪华（一般由公司承担）

华致名酒库：合作方自主经营，可搭配非华致产品，装修自担，同时负责配送线上订单

此外，公司还向名烟名酒店、专卖店、KA卖场、餐饮酒店等零售门店供货。

飞天茅台，就是捆绑加盟商的"绑带"。

操作逻辑是这样的：

?? 以市场价约2700元/瓶的飞天茅台为例，华致酒行以1499元/瓶（即厂家指导价）卖给旗下加盟店。作为"回报"，加盟商必须同步采购华致酒行的定制合作酒。

这两头加起来，华致酒行吃了两层价差：

1. 第一层：飞天茅台出厂价969元/瓶 → 1499元/瓶零售价，赚取中间差

2. 第二层：1499元/瓶指导价 → 约2700元/瓶真实市场价，再吃一次差

这就是"一茅两卖"的由来——同一瓶酒，在出厂价到指导价、指导价到市场价这两个区间里，被反复变现。

而搭售出去的定制酒，价格不透明、毛利相当可观。以五粮液"荷花"系列为例，2018年上半年毛利率高达32.59%，远高于五粮液主产品的水平。目前华致酒行与酒厂合作开发的定制酒包括荷花酒、钓鱼台精品酒（铁盖）、古井贡酒1818等，并拥有总经销权。

利润有多依赖茅台？算笔账吓一跳

由于2018年中报后华致酒行不再单独披露飞天茅台数据，我们用2018年上半年的结构做个测算：

2018年上半年，茅台系列销售额6.62亿元，占总销售额46.48%

其中飞天茅台销售额2.23亿元，占比15.68%

按飞天茅台35.36%的利润率估算（以969元/瓶为成本，1499元/瓶为售价），2021年前三季度公司59.72亿元销售额中，仅飞天茅台一个单品就贡献了约3.31亿元利润，占当期营业利润的46%。

再加上茅台年份酒（30年、15年及生肖酒）等高毛利产品，公司在2021年4月的年报业绩说明会上透露：茅台、五粮液销售收入占总营收的70%左右。

换句话说——华致酒行七成收入靠"茅五"，近半利润靠飞天。

?? 这套模式的风险点

看似稳赚的"一茅两卖"，其实藏着两个定时炸弹：

炸弹一：茅台出厂价上涨的预期

飞天茅台"一级、二级市场"的价差一直饱受争议。市场上关于茅台出厂价上涨以缩小价差的呼声愈高，涨价传闻时有出现。一旦出厂价上调，"969到1499"这第一层价差就会被压缩，对华致酒行是绝对利空。

炸弹二：批价波动伤加盟商

飞天茅台年初市场价2600元/瓶，8月初涨19%到3100元/瓶，后来又回落到2700元/瓶。过大的价格波动直接影响加盟商的拿货意愿——涨得太猛，加盟商怕高位接盘；跌得太快，搭售的定制酒就成了烫手山芋。

此外，"保真"是华致酒行的核心理念，也是渠道商立足的根本。随着加盟商队伍快速扩张，如何保证下游门店产品保真，是一道越来越难的考题。

?? 延伸科普：买茅台、选白酒，你该知道的几件事

透过华致酒行的案例，咱们普通消费者能学到不少实用的白酒知识。下面把这些干货梳理成可操作的指南。

一、纯粮酒 vs 勾兑酒：怎么辨别？

白酒按酿造工艺分为固态法（纯粮酿造）、液态法（食用酒精勾兑）和固液法（两者混合）。最直接的方法是看配料表：

? 纯粮酒：配料只有水和高粱、小麦等粮食

? 勾兑酒：配料中出现"食用酒精"、"食用香料"

瓶身标签上的执行标准号也是关键线索：

GB/T 10781（浓香/清香/酱香固态法）

GB/T 20822（固液法）

GB/T 20821（液态法）

看到GB/T 20821和20822，基本就是勾兑酒了。

二、酒花判断法还准吗？

过去老酒友爱用"摇酒花"判断酒质——酒花细密、持久不散的就是好酒。但现在这招不太灵了。

原因是现代工艺可以人工调控酒精度、添加微量物质来调整酒花表现。酒花只能作为参考，不能单独作为判定纯粮酒的依据。结合配料表、执行标准号、品牌信誉一起看才靠谱。

三、怎样通过外观初判酒质？

看酒体：将酒瓶对着光，纯粮酒酒体微黄透明（酱香型尤其明显），无悬浮物

看挂杯：倾斜酒杯缓慢转一圈，酒液回流后留下的"泪痕"越慢越密，通常酒体越醇厚

闻瓶盖：纯粮酒开盖后香气自然协调，勾兑酒往往刺鼻或有香精味

四、主流香型的风味差异

香型 代表品牌 风味特点

酱香型 茅台、郎酒 焦糊香、花果香，醇厚回甘

浓香型 五粮液、泸州老窖 窖香浓郁，绵甜甘冽

清香型 汾酒 清香纯正，余味净爽

凤香型 西凤酒 清而不淡，浓而不艳

初学者可以从香型特点倒推选择：喜欢厚重复杂的选酱香，偏爱绵甜的选择浓香，追求清爽的就选清香。

五、基础品鉴四步法

1. 观色：看酒体色泽与挂杯

2. 闻香：距离杯口1-2厘米，轻嗅三下

3. 品味：小抿一口，让酒液铺满舌面，感受酸甜苦辣鲜

4. 回味：咽下后闭口呼气，体会余香长短

六、酒与餐食的搭配技巧

酱香型 + 红烧、酱卤类重口味菜肴

浓香型 + 川湘菜系、火锅

清香型 + 海鲜、凉菜等清淡料理

凤香型 + 西北风味、牛羊肉

七、家庭存酒注意事项

温度：维持在15-20℃恒定水平，避免温差过大

湿度：相对湿度保持在60%-70%

避光：紫外线会破坏酒体分子结构

直立：酒瓶直立放置，避免酒液长期接触瓶塞

防串味：远离樟脑丸、油漆等挥发性物品

白酒没有严格的保质期，但存储条件直接影响陈化效果。酱香型最适合长期存放，浓香型次之，清香型建议5-8年内饮用完毕。

八、健康饮用：上头、口干是怎么回事？

喝酒上头、口干，主要和这些因素有关：

杂醇油、醛类物质含量过高：多在劣质勾兑酒中出现

饮酒速度过快：酒精短时间内大量进入血液

身体缺水：酒精利尿作用导致脱水

解酒实用方法：

饮酒前吃些富含油脂的食物（如牛奶、花生），延缓酒精吸收

饮酒中多喝温开水，补充流失水分

饮酒后适当补充维生素B族和果糖（蜂蜜水、果汁）

?? 适宜饮用量参考：成年男性每天酒精摄入不宜超过25克（约相当于52度白酒50毫升），女性不超过15克（约相当于52度白酒30毫升）。

九、哪些人应当忌酒？

孕妇、哺乳期女性

未成年人

肝脏疾病、胰腺炎患者

正在服用头孢类、甲硝唑等药物者

痛风急性发作期患者

驾驶员及高危作业者

十、选购避坑指南

不同价位高性价比酒款参考：

200元以内：玻瓶汾酒、西凤绿瓶——口粮酒首选

200-500元：五粮液特曲、茅台王子酒、老白汾——宴请入门

500-1000元：五粮液普五、青花郎——商务正餐

1000元以上：飞天茅台、精品茅台——收藏与高端宴请

香型选择逻辑：

北方消费者偏清香、凤香

华东消费者偏浓香

华南及西南消费者偏酱香

初次尝试酱香者可从茅台王子酒起步，不要直接上飞天

真假酒辨别技巧：

查防伪码：通过品牌官方公众号扫码验证

看包装细节：正品印刷清晰、瓶盖做工精细

选可靠渠道：优先品牌官方旗舰店、授权经销商

警惕超低价：远低于市场价的"茅台"基本是假酒

十一、冷知识：为什么茅台镇产好酱酒？

茅台镇地处赤水河畔，特有的紫红泥、微生物群落、独特气候三者叠加，形成了不可复制的酿酒微生态。离开茅台镇7.5平方公里核心产区，即便用同样的工艺和原料，也酿不出完全相同的酱香风味——这正是茅台稀缺性的根本来源，也是飞天茅台能长期维持高溢价的底层逻辑。

?? 五个常见问题解答

Q1：华致酒行的"一茅两卖"具体是怎么赚钱的？

A：华致酒行以969元/瓶的出厂价拿到飞天茅台，以1499元/瓶的指导价卖给加盟商，赚了第一层差；同时1499元/瓶的指导价与约2700元/瓶的真实市场价之间还有巨大鸿沟，加盟商为了拿到平价的飞天配额，必须搭售采购华致的定制酒（如荷花酒、钓鱼台精品酒等），这些定制酒价格不透明、毛利高，华致酒行从中再赚第二层利润。同一瓶飞天，被用了两次来变现。

Q2：飞天茅台的出厂价和市场价为什么差这么多？

A：茅台酒厂给经销商的出厂价是969元/瓶，厂家规定的指导零售价是1499元/瓶，但由于供需严重失衡（年产能有限、消费需求旺盛），真实市场批价长期在2600-3100元区间波动。这中间巨大的价差是整个经销商体系利润的核心来源，也是"一茅两卖"能成立的前提。

Q3：普通消费者买茅台，怎样避免买到假酒？

A：认准三个渠道——茅台官方旗舰店（天猫、京东）、i茅台APP、以及华致酒行等大型授权经销商。购买后第一时间扫描瓶盖防伪码，通过茅台官方公众号验证。价格方面，若遇到远低于1499元指导价的"飞天"，基本可判定为假酒。此外，观察瓶身印刷精度、瓶盖做工、飘带材质等细节也能辅助判断。

Q4：白酒是不是存放越久越好？

A：不是。酱香型白酒最适合长期存放，在适宜的温湿度条件下可陈放20年以上；浓香型建议在10-15年内饮用；清香型最佳饮用期是5-8年。存放时需保持温度15-20℃、湿度60%-70%、避光、直立放置。超过最佳饮用期后，酒体反而会走味、变淡。

Q5：喝酒上头是酒的问题还是人的问题？

A：两者都有。酒的问题主要在于杂醇油和醛类物质含量过高，这在劣质勾兑酒中较为常见；人的问题则在于饮酒速度过快、空腹饮酒、个体代谢差异等。纯粮酿造的优质白酒即便喝多也不会严重上头，而劣质酒少量饮用也可能引发剧烈头痛。控制饮酒量（男性每天不超过50毫升52度白酒）、饮酒前后多喝水、避免空腹饮酒，是减少上头最有效的办法。

写在最后：华致酒行的故事，本质上是白酒产业链利润分配的一个缩影——上游酒厂拿走了绝大部分利润，渠道商只能靠"钻价差的空子"来提升盈利。当茅台开始亲自下场做直营（如i茅台平台常态化开售飞天），传统经销商赖以生存的"一茅两卖"模式必然面临重构。对于消费者而言，了解这套机制不仅能帮我们更聪明地买酒，也提醒我们：[历史数据表明，任何依赖单一利差的商业模式，都有其脆弱的一面]。

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