3000万打底、9000万目标，张裕要把这个法国老牌子做成中国第四大干邑

3000万打底、9000万目标，张裕要把这个法国老牌子做成中国"第四大干邑"

12月25日，佛山一场厂商沟通会，把张裕旗下那个有点低调的进口酒品牌——富郎多，推到了聚光灯下。

当天是张裕集团广东富郎多厂商沟通会，张裕集团富郎多进口酒销售有限公司总经理孙洪波在现场放了两个狠话：一是富郎多明年（2017）在广东总销售额预计能做到9000万元；二是争取3到5年内，把富郎多干邑做成中国市场的"第四大干邑"，同门的多名利白兰地则要冲"中国中端洋白兰地第一品牌"。

会由张裕集团广东营销中心总经理王洪山主持，张裕集团全国总经理周洪江亲自到场，给2016年富郎多、多名利的优秀经销商颁了奖，经销商代表也上台唠了实操心得。最硬的信号在现场订货数字上——当天订货量直接破了3000万元。

?? 富郎多是谁：夹在轩尼诗和马爹利中间的法国老炮

要理解张裕为啥这么推富郎多，得先搞明白这个牌子什么来头。

富郎多酒庄（Roullet-Fransac）1838年由罗勒特家族创立，坐落在法国干邑核心区的夏朗德河畔——位置很妙，正好卡在轩尼诗和马爹利两大巨头总部的中间线上。它是干邑区最早把酒装瓶卖的品牌之一，1908年拿下英国王室酒类供应商资格（干邑区头一家），1957年还上了法国国宴招待过伊丽莎白二世。

2013年10月，张裕全资把它收了，成了张裕海外板块的"独苗"干邑资产。依托这个酒庄，张裕后来又推了面向中端市场的多名利（Lormin）白兰地——也就是说，富郎多（中偏高）+ 多名利（中端），是张裕用同一个法国酒庄打的"组合拳"。

?? 3000万订货背后：两套新词——"终端消费商"和"圈子消费"

会上，张裕富郎多进口酒销售有限公司（广东）总经理李星明没绕弯子，先把前期摸过的坑摊开讲了，然后抛了两个关键打法："圈子消费"当突破口，"终端消费商"当抓手。

他的逻辑是这样的——

手机和网络早把人的消费方式改了，靠传统代理多层批发的老路子走不动。得借网络平台+人脉圈子传信息、做销售，把普通"消费者"转化成"消费商"，让消费圈子从点扩到面。

更进一步，厂家只要抓住那批既有圈子消费能力、又握着圈子数据的人——李星明管这叫"终端消费商"——就能绕过臃肿的代理层级，把利润空间释放出来。

配套规划也给了：全省铺300家终端消费商，主推"宴席服务"，里面还嵌了一个挺有意思的细节——"模特侍酒"环节。李星明的判断是，单店年消费 + 宴席服务撬动的圈子年销售，加起来能过20万。

?? 孙洪波在现场也把富郎多、多名利的新包装亮给经销商看了，特意强调是针对中国市场调的系列特点。当天晚宴还请了中外模特做专业侍酒演示，据说挑人挑得很严，酒桌礼仪练得熟，有经销商当场调侃"酒香人美，销路应该差不了"。

?? 富郎多 + 多名利的分工

富郎多干邑：锚定中高端，对手直接对标马爹利、轩尼诗、人头马那档，目标是挤进"中国第四大干邑"

多名利白兰地：百分百法国原瓶进口，橡木桶陈酿，定位中端，冲"中国中端洋白兰地第一品牌"

广东这场沟通会的3000万订货，算是这套"终端消费商 + 圈子 + 宴席侍酒"打法的第一次集中兑现。孙洪波给出的广东明年9000万目标，如果按照这个订货节奏走，倒也不是空喊。

五个常被问到的问题

Q1：富郎多和多名利是什么关系？

A：都是一个爹——张裕2013年收购的法国富郎多酒庄（Roullet-Fransac）。富郎多是酒庄原生的干邑线，定位中偏高；多名利是2015年张裕依托这个酒庄新推的白兰地品牌，定位中端、走亲民价，百分百法国原瓶进口。

Q2："中国第四大干邑"前面三大是谁？

A：干邑在国内市场长期是"三巨头"格局——轩尼诗、马爹利、人头马。富郎多想做的"第四"，就是在这三家之后撕开一个口子，用张裕的渠道+法国老牌子的底子去抢份额。

Q3："终端消费商"到底卖什么人？

A：简单说就是"有圈子、能带货的消费者"。比如某个生意人自己喝富郎多，身边朋友、客户也都跟着喝，厂家直接服务他，让他兼一点经销商的功能，省掉中间层层加价。和李星明说的"圈子消费"是一套逻辑的两面。

Q4：多名利凭什么冲"中端第一"？

A：张裕给的底牌是——同样的法国干邑产区原料、法国橡木桶、法国酿酒师，但定价比传统干邑三巨头低一截，走"干邑品质、亲民价格"路线，吃的是高端洋酒降温、消费往中端挪的那波趋势。

Q5：广东为什么是主战场？

A：白兰地在广东本来就有根基，消费群体大、宴席场景多，张裕富郎多、多名利都是广东营销中心先跑的招商和渠道模型，3000万订货就是广东这一仗的阶段性成绩单。

文中数据来自2016年12月佛山张裕广东富郎多厂商沟通会现场披露：广东年初（2016）订货破3000万元，2017年广东销售目标9000万元，3-5年富郎多冲中国第四大干邑，多名利冲中端洋白兰地第一，全省规划300家终端消费商，单店+宴席年销售目标20万元以上。

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