一杯兼香里的稳与慢：口子窖净利率高过一众名酒，为何核心大单品却悄悄踩了刹车？

一杯兼香里的稳与慢：口子窖净利率高过一众名酒，为何核心大单品却悄悄踩了刹车？

一、徽酒双雄，走出了两条完全相反的路

在18家上市白酒企业里，口子窖的销售净利率高得扎眼——仅次于贵州茅台。这个成绩单放在整个白酒圈，都算得上"优等生里的尖子生"。

口子窖与古井贡酒并称徽酒双巨头，可两家的路数却像两个极端。古井贡酒把三分之一收入砸进宣传推广，热衷往外省跑；口子窖偏要稳扎稳打，销售费用率始终是个位数，在18家上市酒企里排在倒数位置。正是这二十几个百分点的销售费用率差距，把两家净利率生生拉开。

上半年，古井贡酒销售费用投入达到18.4亿元，口子窖仅2.29亿元，前者是后者的8倍多。古井贡酒销售费用率位列18家上市酒企第二，口子窖则排到倒数第四。

代价随之而来：这两年，无论业绩增速还是省内市占率增速，口子窖都被古井贡酒甩在身后。

二、净利率仅次于茅台，钱到底省在哪了

四家徽酒上市公司里，口子窖的业绩规模和增速排在第二，离第一的古井贡酒还有一段距离。但它的销售净利润率，却远远领先另外三家。

上半年，口子窖净利润率比古井贡酒高出15.7个百分点。在18家上市白酒企业中，口子窖净利率仅次于贵州茅台。

结果就是：口子窖的营收还不到古井贡酒的一半，净利润却能长期达到后者的80%以上。今年上半年，口子窖营业收入24.19亿元，净利润8.95亿元——营收是古井贡酒的40%，净利润却是对方的70%。回看2017年，口子窖净利润11.14亿元，只比古井贡酒少0.71亿元。

有意思的是，两家公司毛利率几乎打平。真正拉开差距的，是销售费用率。

古井贡酒与口子窖在管理费用率、营业税金占比上差别不大，唯独销售费用率差了整整21个百分点。

根源在销售模式。古井贡酒走深度分销，把经销商的话语权和利润空间压下来，自己扛宣传、扛投放、扛促销；口子窖走大商制，一个城市一种品类只设一个经销商，把利润空间留给对方，渠道管理和市场投放也交给经销商。于是，口子窖的销售费用率自然被压得很低。

再加上两家性格不同。古井贡酒作为安徽老大，正奔着百亿规模去，全国化野心明显，河南、江苏市场全面渗透，营销风格激进，销售费用率已连续多年排在前几。口子窖则相对保守，守着安徽一亩三分地慢慢过日子。

这种保守带来的后果很直接：2017年以来，古井贡酒业绩增速一路向上，口子窖却接连下滑。今年上半年，古井贡酒营收增速达到25.19%，高出口子窖13个百分点。省内市占率增速同样如此——招商证券测算显示，2017到2018年，古井贡酒省内市占率从14.5%升至17.7%，增长3.2个百分点；口子窖从11.7%升至12.3%，只涨0.6个百分点。

三、八成收入靠省内，核心大单品却跑不动了

口子窖至今仍是"安徽本地酒"。2018年省内收入占比约83%，古井贡酒省内收入占比则降到59%。

安徽白酒市场规模约250亿元，其中300元以下价格带占56%。在100—300元这一主力价格带，古井贡酒与口子窖是公认的双寡头。

口子窖的核心产品是口子窖5年和6年，京东商城售价分别约125元、178元，都在200元以下。古井贡酒的献礼版、原浆5年同样卡在这个价位。

5年曾是绝对主力，营收占比一度达到41%。2015年起6年快速放量，2018年突破10亿元规模。招商证券数据显示，2018年口子窖5年和6年合计收入23.48亿元，占营收的55%。

除这两个核心大单品外，规模较大的还有：

10年：售价350—400元，2018年营收8.54亿元

20年及以上：600元以上高端线，2018年营收4.31亿元

小池窖：售价228元，2018年营收4.27亿元

300元以上价格带产品占比逐年抬升，从2016年的17%升至2018年的30%。2018年该价格带增速明显快于200元以下核心产品——小池窖、10年、20年及以上增速分别达到32%、44%、68%；而5年增速不足5%，6年增速约14%。

占比高达55%的核心大单品增速放缓，正是口子窖最大的隐忧。

根据口子窖2019年半年度主要经营数据，上半年高档白酒收入增速降至11.7%，去年同期为27.38%，下滑超过15个百分点。这里的高档酒涵盖5年以上全线产品，5年、6年、小池窖、10年、20年及以上全部算在内。

省内消费升级、产品结构上移，方向没错。可让人担心的是——300元以上产品占比在升，200元以下核心大单品增速却在严重放缓。

四、高端化能接棒吗？竞争可一点都不轻松

在安徽300元以下价位，除了古井贡酒和口子窖，还有洋河蓝色经典在拼；300元以上则基本是茅台、五粮液的天下。口子窖想往上走，对手一个比一个硬。

古井贡酒也在升级，今年股东大会定下目标：8年（439元）以上产品占比达到40%。招商证券研报也指出，省内市场古井贡酒市占率提升速度快于口子窖。

一直稳扎稳打的口子窖，该如何接住这场升级战？

五、口子窖这瓶酒到底啥来头

基础信息

品牌：口子窖（安徽口子酒业）

香型：兼香型（业内形容为"浓头酱尾中间清"）

产地：安徽淮北濉溪

核心系列：5年型、6年型、10年型、20年型、30年型，以及兼5—兼30、小池窖、古窖清等

典型度数：5年型40.8%/46%/52%；6年型41%；10年型41%/46%/50%；20年型41%/50%

价格参考（日常渠道）

5年型400ml：约80—100元/瓶

6年型450ml：约120—150元/瓶

10年型500ml：约200—260元/瓶

20年型500ml：约300—550元/瓶

配料表（以5年/6年型为例）

优质高粱、大米、玉米、糯米、大麦、小麦、豌豆，加濉溪古泉之水。采用"续渣混蒸老五甑"工艺，多粮制曲、多曲并用，经百年老窖池发酵、地下恒温窖藏。

香型与口感一句话记住它

兼香型不是"乱炖"，而是把浓香的绵甜、酱香的醇厚、清香的干净揉在一起。五年型入口柔、尾味净，适合日常；十年型窖香更浓、回甜明显，适合宴请；二十年以上陈香突出，适合细品。

六、选购避坑：别让一瓶假酒坏了兴致

① 纯粮酒 vs 勾兑酒，四招看清

看执行标准：纯粮固态写 GB/T 10781（浓/清/米等）或 GB/T 26760（酱）；出现 GB/T 20821（液态法）、GB/T 20822（固液法）就是勾兑或半勾兑。

看配料表：只有"粮食+水"才是纯粮；出现"食用酒精、香精、甜味剂"直接放下。

手搓闻香：滴几滴在手心搓热，纯粮留的是粮食焦糊香，勾兑散的是化学刺鼻味。

加水变浑：纯粮酒加水到50度以下，会因高级脂肪酸乙酯析出而微浑，勾兑酒依旧清亮。

② 真假酒辨别小技巧

瓶盖防伪码、生产日期、厂名是否完整清晰；假货常模糊、掉色。

封口是否机器整齐封胶，回收瓶常有手工修补痕迹。

价格明显低于市场价（如20年型单瓶低于400元）要警惕，优先官方旗舰店或授权经销商。

③ 不同价位高性价比参考

百元内自饮：口子窖5年型、古井原浆5年

150—250元宴请：口子窖6年、10年，古井8年

300元以上送礼：口子窖20年、古井16年、洋河M3

④ 香型怎么选

喜欢清爽干净 → 清香型（汾酒）

喜欢绵甜饱满 → 浓香型（五粮液、泸州老窖）

喜欢厚重回甘 → 酱香型（茅台、习酒）

喜欢"一酒三味" → 兼香型（口子窖）

七、品鉴与储存：好酒是喝出来的，也是养出来的

主流香型风味差异

清香：像白瓷碗里的清水，干净、直白、不拖泥带水

浓香：像一锅熬开的杂粮粥，粮香扑鼻、绵甜浓烈

酱香：像老木头箱子，焦糊、陈香、越咽越厚

兼香：像三合一的调香师作品，前浓、中清、后酱

基础品鉴三步

1. 观色：清亮微黄为佳，浑浊有悬浮物要小心

2. 闻香：轻晃酒杯，先闻窖香，再闻粮香，最后闻陈香

3. 品味：一小口铺满舌面，咽下感受喉部温热而非灼烧，空杯留香越久越好

酒与餐食搭配

5年/6年配家常菜、卤味、凉拌菜

10年配海鲜、清蒸鱼、白切鸡

20年以上配红烧肉、烤鸭、牛腱

家用存酒注意

避光、恒温（15—20℃最佳）、远离灶台和暖气

瓶口可缠一层保鲜膜再封原盖，防止跑酒

竖放即可，不频繁挪动；陶坛装的老酒可平放让酒体呼吸

传统酿造通俗说

粮食蒸熟 → 加曲发酵 → 地锅蒸馏 → 地下窖藏 → 大师勾调。口子窖最特别的是"三步循环储酒"和"多曲并用"，所以才有了那口层层叠叠的兼香。

八、健康饮用：再好的酒也别贪杯

为什么喝完会上头、口干

主要是杂醇油、醛类物质在作怪。纯粮酒里这些成分相对少，勾兑酒和劣质酒更容易让人第二天头痛、嗓子干。

解酒实用法

饮酒前先吃豆腐、牛奶或小米粥，给胃黏膜垫一层

中途多喝温水，别混着碳酸饮料喝

酒后蜂蜜水、葛根水、番茄汁都能帮着缓一缓

睡觉别蒙头，保持通风

每日建议量

50度左右白酒，男性每天不超过50毫升（约一两），女性再减半

一周饮酒不超过3次，空腹不喝、熬夜不喝、服药不喝

哪些人最好别碰

孕妇、未成年人、肝病患者、高血压未控者、胃炎发作期、服用头孢类抗生素期间——一滴都别沾。

九、五个和你最相关的白酒问答

Q1：如何辨别纯粮酒与勾兑酒？

先看瓶身执行标准和配料表，这是最硬的证据；再用手搓闻香、加水看是否变浑辅助判断。三者能互相印证，基本不会买错。

Q2：酒喝完头疼口干怎么办？

先补水、吃点清淡主食，别再喝浓茶"解酒"（浓茶反而加重心脏负担）。可喝蜂蜜水或葛根水，睡一觉醒来基本缓过来。下次选纯粮低度酒，并控制在一两以内。

Q3：怎样通过外观判断酒质好坏？

酒液清亮、挂杯均匀持久、摇晃后酒花细密不散得快，通常品质更稳；酒体发浑有悬浮物、挂杯一晃就断，要谨慎。

Q4：酒花判断法还准确吗？

有参考价值，但不能单靠它下结论。纯粮酒酒花细密均匀、持续15秒以上；勾兑酒酒花大、几秒就散。它适合作为买之前"摸一摸"的辅助动作，最终还得结合标准号和配料表。

Q5：不同香型酒有何区别？

清香像白开水——干净；浓香像杂粮粥——香甜饱满；酱香像老陈皮——厚重陈香；兼香像交响乐——浓、清、酱三段依次展开。选香型其实就是选你喜欢哪种"味道的性格"。

十、几个你可能不知道的冷知识

口子窖名字里的"口子"，源自濉溪老城"口子镇"，不是随便起的好听名。

口子窖的百年老窖池已被列入国家工业遗产，"地锅蒸酒、竹篓传酒、楚纸封坛"是它独有的老手艺。

兼香型在国家标准里有专门类别，口子窖是兼香型白酒里少有的"上市龙头"。

白酒没有保质期，但勾兑酒放久了反而会变味，只有纯粮固态酒才越陈越香。

空杯留香超过12小时的，基本可以认定是纯粮好酒——这是老酒友最不花钱的"检测仪器"。

口子窖像一位穿布鞋的老师傅，不吵不闹，账算得精、酒酿得稳。可当隔壁的古井贡酒已经在省外跑马圈地时，"稳"这件事本身，也开始需要重新掂量分量了。

附：5个延伸问答（供收藏）

1. 家庭存放酒需要注意什么？

避光、恒温、密封、少挪动。瓶口缠保鲜膜、放阴凉柜子里、别贴暖气片，就能放得住。

2. 安全饮用与禁忌有哪些？

每日白酒不超50ml，不与头孢同服，孕妇未成年人禁饮，肝病高血压患者慎饮。

3. 人群细分怎么选酒？

家庭自饮选5年/6年百元档；养生群体选纯粮低度、少量慢饮；行业从业者（经销商、品酒师）可备10年/20年做参照样本。

4. 价格与性价比怎么看？

纯粮固态酒成本底线大约在80元/500ml，低于这个价基本别信"纯粮"两个字；口子窖6年、10年是兼顾价格和品质的黄金段。

5. 口子窖 vs 古井贡酒，同价位怎么挑？

同在150—250元档，口子窖6年更柔顺、兼香层次多；古井8年更浓烈、宴请辨识度高。自饮偏爱口子，宴请想"有面子"可选古井。

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