3000亿库存压顶，14元一瓶的牛栏山们还香吗？——一份写给普通酒友的二三线白酒实录

3000亿库存压顶，14元一瓶的牛栏山们还香吗？——一份写给普通酒友的二三线白酒实录

端午的粽子已经吃完，白酒的"库存粽子"却越堆越高。

2022年端午前夕，《红周刊》做了一组让行业心头一紧的动销调查：华东地区酒鬼酒、金种子等二三线品牌经销渠道销售恢复缓慢，压货较多；全国其他市场也同样出现压货较大的现象，有的酒企甚至以"先货后款"的形式，把库存压力传导给经销商。

端午节本是白酒传统销售小高峰，但2022年这个端午，市场冷清得不像话。

下面这份实录，把当时行业里发生的事、背后的数据、以及咱普通酒友最该知道的选酒存酒知识，一次性讲清楚。

一、端午遇冷：二三线白酒的"堰塞湖"

河南、河北的经销商普遍压货，二三线白酒销售压力较大。

《红周刊》致电郑州一位白酒经销商时，对方正开车去谈生意，介绍道：最近两个月白酒动销情况非常差，"现在刚刚解封，有很多货、很多事情需要处理"。

北京房山区的一位经销商也直言："最近北京疫情反复，我们已经暂停营业了。"

一家全国性精品酒水营销服务上市公司的董秘办向《红周刊》坦言：公司华东市场尤其是江浙沪在3月中下旬整体静止，居民无法出来、商铺无法营业，肯定受到了影响。虽然最近开始逐步放开，但截至目前还没有正常运转，"等完全放开了，我们肯定会第一时间开始正常营业……会在二季度剩下的日子里加大经营力度，紧抓疫情恢复后的反弹性或者补偿性消费"。

河北一位覆盖低、中、高端酒的经销商说了一句挺有意思的话："现在是白酒销售的淡季，我们更愿意在现在市场行情不好且有现金的时候多存一些名酒，这样在接下来的中秋节或者冬天（白酒销售的旺季）能够赚取更多的差价。"福建、贵州的一些经销商也持类似策略，对高端酒动销前景比较乐观。

但问题就出在这儿——大家在抢名酒，二三线白酒却在被晾着。

茅粉会创始人皮茂帅告诉《红周刊》："据我们观察，茅台这样的高端名酒的动销情况还算基本稳定，其他大部分品牌压货较为严重。"

知趣咨询总经理蔡学飞说得更直白："消费场景缺失、动销率下降、库存过高等问题虽然是行业普遍存在的，但目前'卖不动'的主要是一些实力比较弱、缺乏渠道优势的'非名酒'，以及日常主要靠节庆打价格战、促销保生存的经销商和渠道商。像茅台这样的全国及区域'名酒'，还没有出现大面积的问题。"

二、线上也不乐观：低价带份额从6%跌到4.3%

线下压货，线上同样冷清。

艾瑞咨询统计的连续四个季度白酒电商数据（涵盖天猫、淘宝、京东、苏宁和酒仙网）显示：五大白酒线上渠道2022年第一季度总销售额为81.2亿元，其中二三线白酒不同价格带的销售额份额普遍较低，且多数呈下降趋势。

具体看价格带变化：

50元及以下价格带：2021年第二季度销售额占比6.00%，到2022年一季度已下滑至4.30%

1000元及以上价格带：销售额份额最高，且呈上升趋势

占据50元及以下价格带的主力，是北京顺鑫农业旗下的牛栏山。目前京东平台上，42度500ml牛栏山陈酿酒12瓶报价约175元，折合14.6元/瓶；46度500ml牛栏山（大）二锅头（绿牛二）12瓶报价约125元，折合10.4元/瓶。

这两大系列是顺鑫农业的主要营收来源。年报显示，公司主要产品牛栏山陈酿系列、百年牛栏山酒和牛栏山二锅头，2021年合计销量454515.00千升，其中牛栏山陈酿系列以及牛栏山二锅头合计销量452557.22吨，占比99.57%。

有意思的是，牛栏山一边是"民酒"定位，一边却在连续提价：

2021年12月25日：42度500ml百年牛栏山白酒（福牛）上调20元/瓶，（禧牛）上调30元/瓶，（国牛）上调50元/瓶

2022年3月19日：（以净含量500ml为核算单位）清香型白酒上调3元至15元；浓香型白酒上调10元至15元

水井坊、酒鬼酒等二三线酒企同期也有产品提价动作。但牛栏山"价升量跌"的现实说明：二三线白酒存在提价难的情况。

更值得关注的是经销商体系的变化：2021年，顺鑫农业北京以外的经销商由400家降至359家，同比下滑10.25%；京内经销商由65家升至73家，同比增长12.31%——经销商在向"本部"迁移。

三、老白干、酒鬼酒：高库存运行的典型

把镜头拉到酒企自身的库存。

2021年数据显示，除顺鑫农业一家库存下滑外，其余18家上市酒企年末库存规模相较2020年末均出现明显提升。其中：

老白干酒：库存同比增幅最大，达98.51%

酒鬼酒：排在第二位，为97.59%

这是典型的"生产速度远超销售速度"。

老白干酒2021年销量同比增长-2.66%，产量却同比增长12.30%；酒鬼酒销量同比增长36.41%，产量同比增长70.05%，产量增速远超车销量增速。2016年至2021年，酒鬼酒的库存由最初的2983.00吨增至5914.00吨，五年增幅达98.26%。

老白干酒董秘办向《红周刊》解释："在去年的中秋和国庆双节期间，我们推出了一个优惠政策，经销商可以先卖后打款，所以他们就购置了一批量的库存酒。"但这样的策略并没有行得通，"这主要是因为'赶上'了疫情，销售受阻。"

更关键的是，老白干酒明确表示："今年以来，我们仍在正常生产，并未有意降低产能。"这意味着高库存压力短期内不会缓解。

?? 不过从5年维度看，老白干酒库存其实呈现走低趋势：2016年库存为27582.92吨，到2021年降至16228.28吨，降幅达41.17%。这主要因为其产量从2019年的64933.99吨降至2021年的47957.29吨，产量大幅萎缩。顺鑫农业、伊力特、金种子酒和天佑德酒等在此期间出现库存降低或略微上升的情形也与之相似。

四、金种子酒：区域酒企的"双挤压"困境

区域型酒企的去库存压力最大。

中国食品产业分析师朱丹蓬调研后表示："据我们了解，华东地区白酒库存是比较高的。"蔡学飞也指出："从我了解到的情况，'卖不动'的情形发生在安徽、福建、江苏等地，其中的一些非名酒，以及实力比较弱缺乏渠道优势、日常主要打价格战的经销商库存较高。"

A股白酒企业中，绝大多数只能偏居一隅，真正全国化的只有贵州茅台等少数几家。其中有7家在华东市场的营收占比较高，典型的是深耕安徽的"四朵金花"——金种子酒、迎驾贡酒、口子窖和古井贡酒，去年营收普遍有一半及以上来自安徽省内。

金种子酒的情况尤为严峻：在其他"三朵金花"逐渐向省外扩展的同时，其2021年仍有91.38%的营业收入来自安徽省内。

产量、销量、库存的数据组合也很糟糕：

产量同比下滑6.58%

销量同比下滑13.53%

库存同比大增69.03%

金种子酒董秘办的解释很实在："大家都知道，酒经过粮食酿造生产出来之后需要储存一下，而我们最近两年的销量确实不太好，所以就显得库存比较多。"

至于去库存为何艰难，上述相关人士指出："我们的产品大众品牌比较多、价格比较低，尽管我们在市场上一直会有一些团购、针对婚庆的活动等，以及给不同区域的经销商、不同产品相应的优惠力度，但我们的成本在那里管着（优惠力度相对有限）。如果我们一瓶酒出厂价卖1000多（像茅台这样的酒企），出厂价和市场价大概差2000块钱，还需要针对经销商做什么优惠活动吗？"

这句话道破了二三线白酒的尴尬：没有足够的渠道利润空间，就撬不动经销商的积极性。

五、一季度"大丰收"的真相：经销商在扛压

上市酒企今年的困境，与一季度的业绩高增形成鲜明反差。

2022年一季度，A股19家上市酒企合计实现营业收入1127.94亿元，同比增长19.42%。其中18家酒企实现营收增长，*ST皇台由于低基数增速最快，酒鬼酒和舍得酒业增速直追其后。此外，酒企的合同负债也同比增长27.22%。

但业内人士指出：现在的酒厂多是先打款后发货。也就是说，一季度上市酒企的"大丰收"，大部分是经销商扛压换来的。

蔡学飞判断："如果按照目前疫情的防控形势的话，白酒行业的形势不容乐观。特别是在今年第一季度酒企大量出货之后，虽然给企业业绩带来了较高的增长，但这种出货并没有在第一季度消化掉，随后的第二季度动销率又没有相应的提高，库存量继续加大。那么，白酒行业很可能会在第二、第三季度出现危机。"

机构投资者的反应也很真实——"用脚投票"，稳定高端酒仓位、调整二三线白酒仓位。数据显示，截至2022年一季度末，持有贵州茅台的机构数量同比变化不大，以顺鑫农业、酒鬼酒和天佑德酒等为代表的二三线酒企的机构数量出现下滑。

六、酒友必看：选酒、辨酒、存酒、饮酒的硬核知识

讲了这么多行业大事，落到咱普通酒友身上，最关心的还是：怎么买到好酒？怎么存酒？怎么喝得健康？

?? 如何辨别纯粮酒与勾兑酒

中国白酒按生产工艺分为三类，执行标准写在瓶身标签上，这是最权威的"身份证"：

类型 执行标准 说明

固态法（纯粮酒） GB/T 10781（浓香型、清香型等）或 GB/T 26760（酱香型） 完全以粮食为原料，经固态发酵、蒸馏而成

固液法白酒 GB/T 20822 由30%固态法白酒与70%食用酒精勾兑而成

液态法白酒（酒精酒） GB/T 20821 以食用酒精、香精、水直接调配，不含粮食成分

看配料表：纯粮酒的配料表只有"水+粮食"（如高粱、小麦、玉米等）；一旦出现"食用酒精""食用香精""液态法白酒"等字样，就是勾兑酒。

几个实用的小方法（仅供参考，不能作为司法判定依据）：

1. 手搓法：取少量酒液在掌心揉搓，纯粮酒挥发后留有粮香，勾兑酒则出现刺鼻化学味

2. 冷藏法：将酒置于-15℃环境2小时，纯粮酒可能出现絮状物（高级脂肪酸乙酯），回温即消失

3. 酒花观察法：纯粮酒酒花细密如小米，持续时间长（15秒以上）；勾兑酒酒花大而稀疏，5秒内消散

?? 关于"酒花判断法"：酒花形态可以作为辅助参考，但不能单独作为判定纯粮酒的绝对依据。最靠谱的还是看执行标准和配料表。

4. 空杯留香：纯粮酒倒入酒杯放置一夜后仍有余香；勾兑酒香气停留短，味道单薄，常有刺喉感

5. 价格参考：目前市场行情显示，500ml装纯粮固态发酵白酒的生产成本通常在30元以上，零售价低于80元的产品需谨慎购买

?? 主流香型的风味差异

中国白酒香型丰富，目前有十二大香型，由四大基础香型衍生而来：

酱香型——白酒里的"老干部"

工艺：最复杂，采用"12987"工艺（一年生产周期、二次投料、九次蒸煮、八次发酵、七次取酒）

风味：酱香突出，优雅细腻，酒体醇厚，回味悠长，空杯留香持久

代表：茅台、郎酒

浓香型——白酒界的"社交达人"

工艺：以泥窖为发酵容器，采用混蒸续渣工艺

风味：窖香浓郁，绵甜甘冽，口感"甜、绵、净、香"

代表：五粮液、泸州老窖

清香型——白酒中的"小清新"

工艺：采用地缸发酵，隔离泥土杂菌，重在一个"清"字

风味：清香纯正，一清到底，口感"清、正、甜、净"

代表：汾酒、牛栏山（部分产品）

米香型——蜜香清雅

风味：有淡淡的蜜香，口感清甜，落口爽净

代表：桂林三花酒

其他八种香型均由以上四种融合衍生而来：凤香型（西凤酒）、兼香型（白云边）、药香型（董酒）、特香型（四特酒）、芝麻香型（景芝）、豉香型（玉冰烧）、老白干香型（衡水老白干）、馥郁香型（酒鬼酒）。

?? 基础品鉴方法：专业品酒师的"呡、咂、呵"三字诀

品酒不是简单的"干杯"，而是舌尖上的仪式：

1. 呡：轻呷入唇，铺满舌面。将少量酒（约2毫升）轻呷入口，让酒液均匀铺在舌面上，利用舌头不同区域（舌尖感甜、舌侧感酸、舌根感苦）初步感知甜、酸、涩味

2. 咂：轻柔咂嘴，品味层次。轻轻咂嘴，同时将酒液在口中缓缓搅动，感受醇厚度、细腻感、协调性以及前中段的风味变化

3. 呵：呵气如兰，感受余韵。将酒咽下后，轻张嘴巴柔和呵气，让酒气从鼻腔中缓缓呼出，感受回味和空杯留香的质地

酒与餐食搭配技巧：

酱香型：适合配红烧肉、烤鸭这种油润的菜

浓香型：搭配火锅、烧烤这种重口味局毫无压力

清香型：配点凉拌菜、撸串绝佳

?? 家庭存酒注意事项

"酒是陈的香"没错，但存酒有讲究：

温度：理想存贮区间为15至25摄氏度，恒温为藏酒第一要义。避开汽车后备箱、阳台窗边、厨房灶台、空调出风口。不要放冰箱冷藏或冷冻，低温会冻结风味物质。

湿度：适宜储酒湿度为60%至70%。

避光：紫外线是白酒风味的"隐形杀手"，长期光照会裂解酒体芳香物质。透明瓶装白酒需用原箱纸箱或遮光布袋完全包裹封存。

摆放：优先选择室内阴凉避光的储物柜、储物间。

重要提醒：

已经开瓶的白酒不宜久放，需尽快饮用

低度白酒（40度以下）不宜贮存，饮用时容易出现"水味"

选择贮存的瓶装白酒酒精度最好在50度以上

?? 喝酒上头、口干怎么办

为什么会上头、口干？

劣质白酒中可能辛辣刺喉，或有苦味、涩味等杂味。饮用勾兑酒后易出现头痛、口干、反胃等不适，且醉酒后醒酒慢，这可能是因为酒体中含有的杂质较多。

解酒实用方法：

1. 不空腹饮酒：食饮结合，空腹时酒精吸收较快，容易醉酒。饮酒时多进食，尤其是多吃蔬菜，有利于降低血液中酒精浓度

2. 不与其他酒混合饮用：各种酒的成分构成有差异，混饮后容易引起上头、醉酒和不舒服感

3. 蜂蜜水：蜂蜜中含有一种特殊的果糖，可以促进酒精的分解吸收

4. 多食含维生素C的食物：如橙子、柚子等，帮助代谢

5. 充足休息：让肝脏有足够时间分解酒精

?? 安全饮用与禁忌

《中国居民膳食指南》建议：

成年男性：饮酒的酒精量不超过25克/天，相当于38度的白酒约75毫升，或52度的白酒约50毫升

成年女性：不超过15克/天，相当于38度的白酒约50毫升，或52度的白酒约37毫升

禁忌人群：

孕妇、酒精过敏人群、病患人群、未成年人等，应避免饮酒

七、5个酒友最常问的问题

Q1：如何通过外观判断酒质好坏？

观察酒体色泽与挂杯情况。纯粮酒酒体清澈透明，晃动酒瓶后挂杯明显，酒液沿杯壁缓慢流下，形成"酒泪"；勾兑酒多为无色透明，挂杯稀疏且消散快。酱香型白酒因长期陈酿可呈微黄。

Q2：酒花判断法还准确吗？

酒花形态可以作为辅助参考：纯粮酒酒花细密如小米，持续时间长（15秒以上）；勾兑酒酒花大而稀疏，5秒内消散。但酒花不能单独作为判定纯粮酒的绝对依据，最可靠的还是看执行标准和配料表。

Q3：怎样辨别纯粮酒与勾兑酒？

三重验证：①看执行标准——GB/T 10781或GB/T 26760为纯粮酒，GB/T 20821/20822为勾兑酒；②看配料表——纯粮酒只有"水+粮食"，出现"食用酒精""食用香精"即为勾兑；③手搓法——取少量酒液在掌心揉搓，纯粮酒挥发后留有粮香，勾兑酒则出现刺鼻化学味。

Q4：不同香型酒有何区别？该怎么选？

酱香型：酱香突出，优雅细腻，适合配红烧肉、烤鸭，代表茅台、郎酒

浓香型：窖香浓郁，绵甜甘冽，搭配火锅烧烤，代表五粮液、泸州老窖

清香型：清香纯正，口感纯净，配凉拌菜撸串，代表汾酒、牛栏山

米香型：蜜香清雅，代表桂林三花酒

新手入门可从浓香型或清香型开始，老饕可尝试酱香型的复杂层次。

Q5：家庭存放白酒需要注意什么？

记住四个关键词：①恒温——15至25℃，避开后备箱、阳台、灶台；②湿度——60%至70%；③避光——紫外线会裂解芳香物质，透明瓶要用纸箱或布袋包裹；④高度——选择50度以上的酒贮存，低度酒（40度以下）和长期开瓶的酒都不宜久存。

?? 写在最后：端午的这次动销调查，揭开了二三线白酒"高库存、弱动销"的伤疤。对行业而言，去库存是个系统性工程；对咱普通酒友而言，撇开花哨的营销，认准执行标准、选对香型、适量饮用、正确存酒，才是喝酒的正道。好酒不靠吹，靠的是粮食、工艺和时间。

[文中提及个股仅为举例分析，不做买卖建议]

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